Oct 9, 2012

644254“量身定做”的解c决方v案

                                  解决方案式销售
【时间地点】2012年10月20-21日深圳  10月27-28日上海
【收费标准】4000元/两天,买一送一,不再打折,单独一人收费2500元。
          (包括资料费、午餐及上下午茶点等)
【培训对象】销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者;大客户经理、行业客户经理
  等资深销售人员;销售经理、客户经理、销售代表等销售人员;渠道总监、渠道部经理
主办单位:高森培训网(www.gaosenpx.com)
【垂询热线】  400-683-9885(免长途话费)  q--q:976681581
【深圳/市场部】0755-61289558    业务信箱:vipppt@sina.com
【背景综述】
从市场营销的角度来看,中国各家企业面临的最大挑战是:"产品的高度同质化。任何一种差
异化的创新很快就会被同质化的模仿所淹没。"与此同时,今天的客户需求日趋复杂和精细,
当他们面对各家企业所提供的类似产品时,他们更看重的是,你能否提供定制化的方案和专业
建议。换句话说,能否为客户提供"量身定做"的解决方案,是企业实现差异化营销,为客户
创造价值的重要手段。
但是,大多数企业的营销人员在为客户提供解决方案的过程中,由于缺乏专业的技能和系统的
方法,无法发现和满足客户个性化的需求,从而制约了企业营销能力地进一步提升。
在一项针对超过100家企业,近2000名销售人员的问卷调查项目中,我们发现这样几个严重的
问题制约了销售人员为客户提供解决方案的能力:
-68%的销售人员不能描述客户需要解决的问题是什么;
-73%的销售人员不能描述客户的问题所产生的原因是什么;
-85%的销售人员不能描述客户的问题对其工作的影响有多大;
也就是说,绝大多数销售人员没有真正地做到以客户为中心,以客户的问题和需求为出发点,
依旧坚持以产品为中心的销售方式。
因此,如何在销售人员中树立以客户为中心的销售理念,如何建立为客户提供解决方案的销售
思维,如何让销售人员真正掌握开展定制式销售的方法与技巧,就成为我们各企业营销管理者
所关注的焦点与难点问题。
《解决方案式销售》?正是针对目前中国企业营销的现状与特点,全面、系统、务实、知行合
一地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧的培训课程。
培训收益
?如何去获得更多客户真实的、隐含的需求
?如何针对不同的客户,采取不同的销售方式
?如何与客户建立长期的合作伙伴关系
?如何把价格因素的重要性降到最低
课程目标
?帮助学员理解什么是"量身定做"的解决方案?
?帮助学员树立销售目标:与客户实现双赢
?帮助学员遵循销售原则:为客户创造价值
?帮助学员掌握销售方法:《解决方案式销售》行为模型
?确认――确认信息的准确性和客户认知
?探询――了解客户的需求与想法
?提议――提供适当的信息以满足客户的期望
?收获――获得客户的行动承诺以推动销售进程
培训特点
1、采取国际通行的情景视频教学方式:课程围绕一系列定制拍摄的,以实际销售工作为背景
的视频案例展开,通过正、负面视频案例对比的方式,让学员通过"观摩"他人错误与正确的
销售行为,帮助学员从"知"到"悟",最终实现"用"的教学目标。
2、案例训练工作坊:课程通过模拟实际工作场景,针对受训企业与所处行业特性精心编撰多
个案例,并通过个人练习、情景案例、互动演练、角色扮演的方式进行强化训练,帮助学员即
学即用,以保证最佳的学习效果!
3、"销售技能精细分解":在情景视频的基础之上,课程对销售技能进行逐步分解,细化到
如何说、如何听、如何问等细微但却至关重要的销售行为上,辅之以"慢放"、"暂停""回
看"等手段,最终帮助学员熟练掌握正确的销售行为。
4、可证明的培训效果: GE、IBM、Microsoft(微软)、HP(惠普)、SUN、花旗通讯运营商 
、渣打通讯运营商等众多"财富500强"企业指定销售理念!风靡全球的销售培训课程,历经
十年,超过十万销售人员证明行之有效!
【导师简介】[张建伟]
专长领域:解决方案式销售、大客户销售、顾问式销售、终端销售
背景介绍:
?解决方案销售理论倡导者;中国解决方案式销售体系创始人; 
?香港大学整合营销传播硕士;
?美国企业管理研究中心认证讲师;
?版权课程《解决方案式销售》中国首席讲师、教学情景片编剧与策划人
曾任:
?北大方正集团行业客户经理、销售总监
?香港动画集团首席营销官
?美国企业管理研究中心中国区合伙人、课程研发中心总监
?15年销售管理经验,8年咨询培训经验
擅长领域:
?咨询领域:解决方案销售体系建设、解决方案销售流程梳理与优化、解决方案式销售行为转
变等领域
?核心课程:《解决方案式销售―方案赢销》、《解决方案式销售―策略赢销》、《顾问式销
售》、《终端销售》
服务过的企业:
涉及行业包括:通讯、金融、能源、IT、高新技术、材料、房地产、医药、建筑、化工、机械
制造等;同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如: 中国移动、农业银行、东
亚银行、巴黎国民银行、法国里昂信贷银行、中海油、诺基亚、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP
阿莫科、三洋机电、三菱化学、三菱电梯、索广映像、施耐德、京瓷电子、弗勒贸易、创美凯
威奇涂料、泰克科技、日精仪器、霍尼韦尔、杜邦等百余家企业
【课程大纲】
认知篇:全面认识解决方案式销售
教学目标与难点
?为什么客户需要定制化的解决方案?
?为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效?
教学内容
内容1:什么是解决方案式销售
内容2:重新定位销售的原则、目标、任务和方式
内容3:解决方案式销售行为模型
教学案例、练习与工具 
视频案例一:错失良机的客户经理
原理篇:建立"为客户着想"的销售思维
教学目标与难点
?为什么我的产品更好,客户却还是与竞争对手合作?
?为什么我的产品价格更低,客户还是拒绝购买?
?为什么与客户建立信任关系总是那么难?
教学内容
内容4:什么是"为客户着想"
内容5:应该为客户着想什么
内容6:如何为客户着想
教学案例、练习与工具 
视频案例二:为客户着想
行为篇:行为模式第一步――确认 
教学目标与难点
?为什么销售人员明明知道提问的重要性,但还是不喜欢提出问题?
?为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答?
?为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向?
教学内容
内容7:确认信息的准确性与客户认知
内容8:确认阶段的目标与价值
内容9:确认阶段的问题类型
教学案例、练习与工具 
视频案例三:专业的竞争对手
行为篇:行为模式第二步――探询
教学目标与难点
?为什么销售人员获得的采购信息总是一点点?
?为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法?
教学内容
内容10:了解客户的需求与想法
内容11:探询阶段的问题类型
内容11:建立"同理倾听"的关键技能
教学案例、练习与工具 
视频案例五:自大的业务总裁
行为篇:行为模式第三步――提议 
教学目标与难点
?为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣?
?为什么客户不理解销售人员到底在说什么?
?为什么销售人员总是越说越多,越说越没底气?
教学内容
内容11:提供恰当的信息以满足顾客期望
内容12:认知透镜――匹配"契合点"
内容13:证明我的与众不同
教学案例、练习与工具 
视频案例四:销售行为模式
行为篇:行为模式第四步――收获
教学目标与难点
?为什么销售人员不能掌控销售的进程?
?为什么销售人员不能及时掌握客户的兴趣程度?
?为什么客户说:"考虑一下",就再也没有下文了?
教学内容
内容14:获得客户的行动承诺以推动销售进程
内容15:收获阶段的问题类型
内容16:如何及时发现客户的负面情绪
教学案例、练习与工具 
视频案例六:经验丰富的业务总裁
提升篇:计划与评估
教学目标与难点
?如何进行有效的拜访前准备
?如何制定切实可行的销售策略
?如何对拜访效果进行评估,以提升下一次拜访质量
教学内容
内容17:"销售拜访指南"
内容18:"拜访效果评估表"
教学案例、练习与工具 
销售工具:销售拜访指南
情境篇:复习与巩固
教学目标与难点
?复习课程内容
?强化学习效果
?进一步提升销售技能
教学内容
内容25:复习和运用
内容26:案例研讨
内容27:角色扮演练习
教学案例、练习与工具 
案例练习与角色扮演金牌销售员的烦恼

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