Sep 15, 2012

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                              销售主管2天1夜强化训练营
                                           ------如何打造销售精英团队
【培训时间】2012年10月20-21深圳、10月27-28上海、11月3-4北京
【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英。
【培训费用】3200元/人(包括资料费、午餐、晚宴及上下午茶点等)
主办单位:高森培训网(www.gaosenpx.com)
【垂询热线】  400-683-9885(免长途话费)  q--q:976681581
【深圳/市场部】0755-61289558    业务信箱:vipppt@sina.com
【课程背景】
    大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来,个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队
的主管后,经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪,销售主管每天都
在忙碌、焦虑中度过,很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天1夜强化训练营,让销售主
管在2天内进行强化训练,学习必备的管理知识,理清基本的管理思路,解决管理中常见的问题。
1. 团队中优秀的销售人员少,大部分都是中等素质的,业绩差别很大,销售总体业绩很难提升,怎
么办?
2. 销售人员每天出去后,报销的费用越来越高,但业绩还是没有增涨,是去拜访客户,还是......?
3. 销售人员工作时间长了,没有了激情,对待工作总是以打工者的心态,如何激励?
4. 团队中总是有几个"刺头",不好管理,如何与下属相处?该严厉还是宽容?
5. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果,怎么办?如何去激励销售人员?
6. 作为销售主管,以前没学习过管理知识,不知道如何管人,如何从技术走向管理?
7. 人一离职,就带走客户信息,如何管理销售的客户信息?
8. 销售业绩如何管理? 销售主管做些什么工作才能提升业绩?
9. 销售岗位的人员流动性大,销售人员动不动就辞职,怎么留?
10. 每次公司设定销售目标,销售人员总是嫌高,不愿意接受,怎么考核?
以上疑虑,在销售主管2天1夜强化训练将得到解答!
【课程目标】
销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力。
销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。
销售主管如何激励、考核销售团队。
销售主管如何合理地安排时间和销售流程。
销售主管如何进行客户管理,业绩分析与管理。
销售主管学完《销售主管2天1夜强化训练》掌握所学技巧方法,能让销售团队业绩提升。
【导师简介】[何炜]
   可口可乐(Coca Cola)公司销售经理
   通用电气(GE)华南大区销售经理
   屈臣氏(Watsons Water)南中国区销售经理
   主管可口可乐公司三个营业所及两个销售部门,带领数百人的销售团队从无到有创建直销系统;
主管通用电气(GE)华南四省销售业务,建立产品销售的新渠道模式;在南中国屈臣氏集团担任销售
经理,创造销量比上年增长3倍的佳绩;世界著名学府昆士兰理工大学MBA;北京大学、北京交通大学
上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师;以互动、启发、情景式培训见长;
将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验;注重受训人员的感悟及参与;培训风格深入浅出、条理
清晰;课堂气氛轻松、活跃、实战性强;通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情
为上千家企业提供销售培训与咨询,并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
【课程大纲】
第一部分,销售主管的自我管理
一、销售主管的角色定位
1. 销售主管的工作分析--销售主管的主要工作应该是什么?
   销售主管工作的几个特点,销售主管工作习惯要求.
   -- 案例分析:这个主管该如何做?
2. 销售主管在公司的角色定位--与上司、下属关系定位.
销售主管与下属应该是什么关系?  -- 刺猬理论
   销售主管与下属能否成为真正的朋友?
3. 做事要注意"度"--"度"的问题:管理的科学性与艺术性
案例分析:这个主管为什么会失败?
二、销售主管的自我提升
1. 我们为什么会被提升?--我们的能力是否能胜任现在的工作?
2. 管理者要当心的陷阱
   职场陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解
3. 提高自己管理技能的几个方法 
4. 管理者的自我学习--我们是否真的意识到学习的重要性? 
   管理者如何学习?没有时间学习怎么办?
三、销售主管的自我激励
1. 主管也需要激励
2. 如何进行自我激励?
第二部分,销售团队管理
一、销售人员的挑选
1. 选人比用人更重要,哪种销售人员适合你?
不同产品销售,要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员
2. 到哪里去找合适的人?--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道 
3. 面试销售人员要注意的问题
4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适?
二、销售人员的辅导
1. 销售主管的主要职责之一,教练
2. 教导下属的三步骤
3. 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题
 -- 心理学实验案例
三、销售人员常见问题与解决
1. 害怕拜访新客户
2. 不知如何完成销量
3. 不知如何跟进客户
四、如何留住优秀销售人员?
1. 为什么优秀销售人员要走?
2. 如何留住优秀人才?
五、销售过程、客户管理
1. 如何破解销售人员管理难题?
   销量没办法提升,怎么办?
优秀销售员太少,怎么办?
销售人员一走,客户也带走了,怎么办?
   销售人员出去,到底干什么了,如何监控?
2. 单抓销量不行,要通过过程控制结果
3. 看看大公司是如何做的?--客户资料的管理
4. 销售报告的利与弊
   销售日报还要吗?如何解决?
六、销售人员的时间管理
1. 销售人员哪些时间是无效的?-- 直接效率时间、间接效率时间
2. 销售人员时间管理的原则
3. 如何提高时间效率
第三部分,销售团队的激励与考核
一、销售人员的激励
1. 主管必须了解的几个激励原理---- 案例分析马斯洛需求层次理论
--案例分析保健因素与激励因素理论、公平理论
2. 我两手空空,拿什么激励下属?--案例分析几个低成本的激励方法
4. 如何提拔下属?哪类人能提拔?扶上马,还得送一程 
二、销售团队的激励
1. 业绩竞赛一定合适吗?--业绩竞赛的利与弊
2. 如何建立团体精神?
3. 愿景的建立--什么是愿景?为什么需要愿景?
三、销售团队的考核
1、销售中的关键指标
如何考核下属?--口说无凭,先进的销售管理,必须做到量化
关键业绩指标―KPI介绍
考核销售人员的几个关键业绩指标
运用关键业绩指标的几个注意点
2、销量计划管理
  销售计划制定的注意点-- SMART原则
  季节曲线与区域曲线
3. 销售指标如何分解到人?
4. 销售业绩与计划不符时怎么办?
5. 如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零
--销量分解公式
四、销售中的惩罚
1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论
2. 如何批评下属--批评下属的标准动作
   练习:试试批评别人
3. 如何管理"刺头"? 为什么会有"刺头"? 如何避免直接的冲突
4. 下属不配合新主管,怎么办?
   利用"鲶鱼效应"---- 案例分析
第四部分,销售会议的管理
1. 你是否知道销售会议的作用?
2. 哪些会议一定不要开?
3. 销售会议讲什么?
4. 销售会议前的准备工作
5. 会后要做什么?
6. 销售会议的几个注意点

658088解c雇违v纪问题员t工技a巧

            《劳动合同法》、《社会保险法》、《工伤保险条例》实操应对策
                 略与、有效调岗调薪解雇辞退及违纪问题员工处理技巧
【培训时间】2012年9月21-22日深 圳、9月28-29日北 京 10月13-14日东莞、
                10月19-20日广州、10月26-27日上海 、11月2-3日深圳
【培训对象】渴望规范HR管理的董事长、总(副)经理、 HR总监、经理;薪资
                 福利经理、专员;高层经理等参加。
【培训费用】2500元/2天/人(含培训、指定培训教材、午餐、茶点费等)
主办单位:高森培训网(www.gaosenpx.com)
【垂询热线】  400-683-9885(免长途话费)  q--q:976681581
【深圳/市场部】0755-61289558    业务信箱:vipppt@sina.com
【课程背景】
2008年以来,我国先后出台、实施了《劳动合同法》、《劳动争议调解仲裁法》、《劳动争议
司法解释(三)》、《社会保险法》、《工伤保险条例》(修正案)等法律法规。
新劳动合同法的实施,客观上要求用人单位在劳动用工管理方面做到"精细化",否则将难以
证明劳动者"不合格、不能胜任工作、严重失职、严重违纪违规",更难以进行合法有效的"
调岗调薪、解雇辞退";如果用人单位强行对劳动者进行调岗调薪、解雇辞退,那么用人单位
将面临巨大的赔偿风险,其管理权威也将受到严重的挑战!
随着《工伤保险条例》的修改和《社会保险法》的出台,用人单位的用工成本必然进一步提高
,如何在合法的基础上,规范用工管理,减少不必要的成本支出,是广大用人单位迫在眉睫的
问题!双方协商一致不参加社会保险,是否有效?发生工伤事故,如何有效应对,双方进行私
了,是否被法律认可,当中存在哪些风险?
为了规避上述用工风险,不少企业采用了"劳务派遣"用工模式;但随之而来的用工管理状况
却越来越混乱,随之引发的法律风险问题也越来越复杂!"劳务派遣"成为了2011年全国两会
的热点话题之一!现阶段,国家正在积极制定《劳务派遣管理规定》,在《劳动合同法》、《
社会保险法》下,"劳务派遣"将何去何从,能否"异地参保",能否规避一些敏感的法律风
险?劳务派遣用工模式中,应该如何理顺各方关系,如何防范法律风险,如何平衡各方利益?
为帮助广大企业了解国家相关法律政策,掌握协调员工关系的技巧以及防范劳动争议,有效调
整用工结构,完善管理手段,降低用工法律风险和成本等问题,特邀我国深谙管理之道的知名
劳动法与员工关系管理实战专家钟永棣老师主讲 "《劳动合同法》、《社会保险法》、《工
伤保险条例》实操应对策略与有效调岗调薪、解雇辞退及违纪问题员工处理技巧"高级研讨会
。欢迎企事业单位积极组织相关人员参加研讨学习,以帮助企业有效防范法律风险并解决实际
劳动用工问题!
【导师简介】[钟永棣]
国内著名劳动法与员工关系管理实战专家,劳动仲裁员,国内第一位倡导、传播、实施"国家
劳动法与企业薪酬绩效有机整合"的先行者,国家人力资源管理师资格认证培训导师,国内原
创型、实战型、顾问型的职业培训师。现任创世纪培训网首席劳动法讲师,兼任时代光华管理
学院、广州市人力资源和社会保障局、广东省人力资源管理协会、深圳外商企业协会等50多家
政府机构、培训机构、顾问公司、行业协会的签约讲师、特聘顾问。
钟老师精通劳动政策法律法规和劳动仲裁、诉讼程序,擅长劳动用工风险的有效预防与劳动争
议案件的精准应对,善于把劳动法律法规与企业人力资源管理有机整合,通晓企业劳动争议防
范机制的构建和劳动用工管理体系的修正完善。钟老师经常在客户办公现场、培训现场为客户
、学员即时起草、审查、修改相关制度、合同、文书,或分析具体案件的应对思路;钟老师独
到的现场的专业功底,每次都赢得广大客户、学员发自内心的好评与100%的信服!
钟老师曾任专职劳动仲裁员,曾获"广州市优秀劳动仲裁员"称号,审判劳动争议案件400多
宗;代理劳动争议500多宗,参与或主持薪酬绩效咨询项目20多个,审查完善300多家企业的人
力资源管理规章制度。个人长期担任30多家(累计200多家)企业的人力资源管理法律顾问;
以钟老师领衔的专家队伍,长期为企业提供劳动法常年顾问及各种专项咨询服务,客户满意度
高达95%。
2004年开始钟老师全国各地巡讲劳动法、劳动关系课程,受益企业达30000家,直接受益学员7
0000多人,培训地点涉及20多个省会城市及沿海地区大城市。钟老师将枯燥的劳动政策法规溶
入实际管理案例当中,将人力资源管理与劳动法有机地整合在一起;课程内容80%为真实案例
、20%为必备的重点法条;学员参与讨论、互动,课程生动有趣,深入浅出,实战型超强,让
学员即时学以致用!课程满意度高达95%,众多学员均表示:"第一次听到如此实战、实用、
实效的劳动法课程!钟老师非常务实、不说教、没有商业味道,终于听到了让我不再后悔的精
彩课程!"
钟老师先后在《人力资源》、《南方都市报》、《广州日报》等专业杂志、媒体发表劳动关系
类文章20多篇,曾为以下客户提供咨询顾问(非公开课)服务:中国人寿、广发银行、携程旅
行网、华鼎担保、建设银行、农业银行、工商银行、中铁集团、深圳机场、黄河水电开发、中
烟集团、南粤物流、新南方集团、深圳爱施德股份、深圳酷动数码、合生创展、中海地产、方
圆地产、珠江监理、珠江投资、三新地产、养生堂药业、一品红药业、晶苑集团、广州电信、
国讯通信、松厦冷气、益海集团、旺大集团、中远物流、日晖园林、欧时力服装、广州蔬果集
团、佰搭果餐饮连锁、广东交通集团、中山华泰、珠海口岸广场、纵横天地、蛇口船务运输股
份、北京得信佳和医疗、风神集团、中咨工程监理、广药集团、高士线业、利海集团、化建集
团、深圳水务监理、运发集团、新广国际集团、美的集团、江苏大全集团、沿海地产、深圳华
侨城、信源集团、京城控股、中国邮政----千余家企业。
【课程大纲】
一、如何有效调岗调薪
1、企业通常根据经营需要而调整员工的岗位或地点,但是员工可提出被迫解除并索赔经济补
偿,企业日常中该如何做,才能化解风险或避免案件败诉?
2、劳动合同约定的岗位实际上发生变化,但没有办理相关手续,员工到新岗位一段时间后,
却要求恢复到原岗位,往往成立,那么企业该如何抗辩、该如何预防?
3、绩效目标不合法合理的,往往不能作为衡量劳动者是否"胜任工作"的依据,企业该怎样
设定绩效目标,才能作为衡量标准?
4、即使企业能证明劳动者 "不胜任工作",但是在之后的调岗调薪争议中还是被认定单方非
法变更劳动合同,企业败诉,为什么?企业该如何防范?
5、劳动者对绩效目标不确认,是否意味着该目标无效?如果必须经劳动者确认才生效,那么
企业的日常管理将何去何从?
6、员工认同绩效考核结果,但是企业在"基于不胜任工作而调岗调薪、解雇辞退"的案件中
还是败诉,那么企业该如何抗辩或日常中怎样做,才能避免败诉风险?
7、企业根据绩效考核结果扣减员工绩效奖金,很多时候被认定非法克扣工资,企业该如何抗
辩或日常中怎样做,才能化解风险或避免败诉?
8、员工不胜任工作,企业能否调整其岗位,调岗后能否单方降低其薪酬?如何操作,才能调
岗降薪?
9、假设女员工固定月薪为3000元,浮动月薪为2000元,过去12个月的平均工资为4800元,怀
孕期间究竟该按什么标准支付,公司希望按3000元,员工希望按5000元,仲裁结果可能是4800
元;企业该如何控制用人成本?
10、女职工休产假完毕后,往往原岗位已经有其他同事负责,女职工往往不接受新岗位,为此
发生劳动争议,企业该如何做,才能化解败诉的风险?
二、如何有效解雇辞退
1、实行末位淘汰制,以末位排名为由解雇员工,仲裁机构往往认定企业非法解雇员工,那么
企业日常中该如何做,才避免案件败诉,避免支付经济补偿或赔偿金?
2、以"组织架构调整,无合适岗位安排"为由解雇员工,是非常符合常理的做法,但往往被
仲裁机构认定企业非法解雇,企业该如何做,才避免案件败诉?
3、企业以"经济性裁员"名义解雇员工,是非常符合常理的做法,往往被认定非法解雇,企
业该如何操作?对"经济型裁员"作出规定的法律文件到底有哪些?
4、企业与劳动者协商解除劳动合同并书面约定支付适当的经济补偿数额,事后劳动者追讨经
济补偿的差额部分,仲裁机构很可能支持劳动者的诉求,企业日常中该如何创制、收集证据,
才避免案件败诉?
5、培训服务期未到期,而劳动合同到期,企业终止劳动合同的,仲裁期间往往被认定属于提
前非法解除劳动合同,企业该如何做,才避免案件败诉?
6、员工未提前30日通知企业即自行离职,是否构成劳动者违法解除?企业该如何做,才能降
低风险成本?对于劳动者的辞职环节,有哪些必须注意的风险控制点?
7、劳动合同到期后,经常出现该终止的忘记办理终止手续,该续签的忘记办理续签手续,经
过一段时间后企业才提出补办相关手续,但是员工却提出赔偿要求,企业风险非常大;那么企
业该如何做,才确保规避上述败诉风险?
8、解除劳动合同前未通知及征求工会的意见,是否构成非法解除?
9、《解除劳动合同通知书》如果表述不当,往往成为劳动者打赢官司的有力证据,企业该如
何书写,才避免案件败诉而承担法律责任?
10、哪些情形下属于非法解雇员工,须承担哪些法律责任,是承担1年1个月工资的经济补偿还
是1年2个月工资的赔偿金,代通知金是否要承担,劳动者能否要求恢复劳动关系?
三、如何有效处理违纪违规员工
1、处分、解雇劳动者,往往由于劳动者拒绝签收该通知书而导致企业的处分、解雇行为被认
定为无效或非法行为,那么企业在日常中该如何做,才避免案件败诉?
2、劳动者欺诈应聘,事后被企业解雇,在仲裁期间,劳动者可能作出让企业措手不及的抗辩
观点,企业该如何回应或者在日常中采取哪些防范策略?
3、对于违纪违规的恶意问题员工,他们往往拒绝提交《检讨书》或否认违纪违规的事实,企
业该如何创制、收集证据,才避免案件败诉而承担法律责任?
4、如何进行违纪员工的事实调查、证据固定,对于违纪员工,部门经理应注意哪些日常细节
问题? 
5、对于违纪员工,事发后什么时间处理,如何书写《违纪违规处分通知书》?
6、怎样理解"严重违反用人单位的规章制度的",如何在《惩罚条例》中详细明确违纪违规
的"一般违反"、"较重违反"及"严重违反"? 
7、直线部门经理擅自口头辞退员工,仲裁机构往往认定企业非法解雇员工,那么企业日常中
该如何做,才避免案件败诉,避免直线经理越权处分员工?
8、劳动者不辞而别、无故旷工工,却主张被企业口头解雇,往往得到仲裁机构的支持,那么
企业日常中该如何做,才避免案件败诉?
9、如何界定"重大损害","重大损害"是否必须体现为造成直接的经济损失?
10、采用"录音录象"方式创制、保留的证据,法院是否采信,企业内部OA系统或ERP系统上
的资料能否作为证据使用,电子邮件、手机短信能否作为证据使用? 
四、《社会保险法》实务应对策略
1、用人单位不办理社会保险登记或者拖欠社保费的,有什么法律责任?
2、用人单位不足额缴纳社会保险如何处理?
3、员工不愿意买社保或员工自愿降低投保基数,并与单位签有协议的情况下,该协议是否有
效?
4、试用期间,是否必须缴纳社会保险?
5、因第三方的责任而产生医疗费用的,能否报销?
6、领取失业保险金的前提条件有哪些?怎样理解"非因本人意愿中断就业的"?
7、企业协助辞职员工骗取失业保险金,有什么法律风险?
8、生育医疗费用包括哪些,什么情况下可以享受生育津贴?
9、用人单位不出具《离职证明》的,有什么法律责任?
10、跨地区就业的,社会保险如何对接,现阶段的做法有哪些?
11、未缴足15年的人士,能否退休,如何处理退休事宜?
12、办理职工特殊工种提前退休时应注意哪些问题?
五、《工伤保险条例》实务应对策略
1、属于工伤范围的情形有哪些?不得认定为工伤的情形有哪些?
2、怎样理解上下班途中?怎样控制期间的风险?
3、因工作需要应酬喝酒导致死亡,能否认定为工伤?
4、异地参加工伤保险的,如何认定工伤?
5、停工留薪期间过后,发生的医疗费用,如何处理?
6、工伤员工借故拒绝复工,如何处理?
7、工伤员工借故拒绝配合做伤残鉴定,如何处理?
8、已经认定为工伤的职工严重违纪,企业能否解除合同?
9、对于第三人造成的工伤事故,如因第三人引发的交通事故中,我方司机受伤,如何处理?
受害人司机能否要求工伤待遇又要求第三方的人身伤害赔偿?
10、单位能否以商业保险理赔款项替代职工工伤赔偿待遇?
11、发生工伤事故后,企业与劳动者私下和解,签订的补偿协议是否有效?
12、从工伤事故的发生到全部法定程序完结,时间可能超过3年,是利还是弊?
六、劳务派遣实务应对策略
1、新法下劳务派遣面临的主要风险有哪些?
2、业务外包与劳务派遣如何划分?
3、用工单位如何规避同工同酬风险?
4、用工单位如何行使对派遣员工的退还或退换权?
5、用工单位如何追究派遣员工的损失赔偿责任?
6、怎样规定派遣员工的辞职程序和离职责任?
7、用工单位如何应对派遣合作争议和劳动争议?
8、派遣员工退回期间的工资福利待遇如何设计?
9、劳务派遣下的工资、工时、休假、社保、工伤问题如何处理?
10、如何处理违反用工单位规章制度的派遣员工?

我在别处看到的笑话

妈妈对儿子说:爸爸晚上要在家里招待一位南斯拉夫人。父亲和客人踏进家门时,孩子对妈妈悄声说:妈妈!快来看,那个夫人是男的!

 

下班了,没事做。白天上班又浑浑噩噩。是吧?废话别多说,何妨来找个乐子吧

来这组成新的交际天地吧!

 

 

((www.laigb.com))

我们的相识绝对会让生活更加美好!

请您安心访问 

你懂的 性命保证

何 追 究 派 遣 � 工 � � � 任00:02:43

《� � 合 同 法》、《社 � 保 � 法》、《工 � 保 � � 例》� 操
� � 策 略 � 有 效 � � � 薪、解 雇 � 退 及 � � � � � 工 � 理 技 巧
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
培 � � �: 9月21-22日 深 圳 9月28-29日 北 京

10月13-14日 � 莞 10月19-20日 � 州 10月26-27日 上 海

培 � � 象:董 事 �、� � 理、副 � � 理、人 力 � 源 � � / � 理 / � � 及 人 事

行 政 管 理 人 �、工 � � 部、法 � 人 � 及 相 � 管 理 人 �、相 � 律

� 等。

培 � � 用:2500元/2天/人(包 括 培 �、培 � 教 材、� 天 午 餐、以 及 上 下 午 茶
� 等)

� � � �:� 球 企 � 培 � �

全 � � 名 � �:4 0 0 6 7 9 9 7 7 0

� 系 � �: 021-31001076

010-51291848

0755-61280179

� 馨 提 示 本 � 程 可 � 企 � 提 供 上 � � � 服 �,� 迎 � � 咨 �
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【� 程 背 景】
2008年以�,我�先後出台、�施�《� � 合 同 法》、《� � � � � 解 仲 裁 法》、
《� � � �司 法 解 �(三)》、《社 � 保 � 法》、《工 � 保 � � 例》(修 正 案)
等 法 律 法 �。
新 � � 合 同 法的�施,客�上要求用人�位在� � 用 工 管 理 方 面做到"精�化",
否���以�明� � 者"不合格、不能�任工作、�重失�、�重����",更�以�行合法
有效的"� � � 薪、解 雇 � 退";如果用人�位�行�� � 者�行� � � 薪、解 雇 �
退,那麽用人�位�面�巨大的����,其管 理�威也�受到�重的挑�!
�著《工 � 保 � � 例》的修改和《社 � 保 � 法》的出台,用人�位的用工成本必然�
一步提高,如何在合法的基�上,��用工管 理,�少不必要的成本支出,是�大用人�位迫在眉
睫的��!�方�商一致不�加社�保 �,是否有效?�生工�事故,如何有效��,�方�行私
�,是否被法律�可,�中存在哪些��?
���避上述用工��,不少企�采用�"� � 派 遣"用工模式;但�之而�的用工管 理�
��越�越混�,�之引�的法律����也越�越��! "��派遣"成��2011年全���的�
���之一!��段,�家正在��制定《� � 派 遣 管 理 � 定》,在《� � 合 同 法》、《
社 � 保 � 法》下,"� � 派 遣"�何去何�,能否"�地�保",能否�避一些敏感的法 律
� �?� � 派 遣用 工 模 式 中,��如何理�各方�系,如何防�法 律 � �,如何平 衡 各
方 利 益?
��助�大企��解�家相�法 律 政 策,掌 握 � � � 工� 系的技巧以及防 � � � �
�,有效�整用工�� ,完善管 理手段,降 低 用 工 法 律 � �和成 本 等 � �,特邀我�深
谙管 理之道的知名��法��工�系管 理���家�永棣老�主� "《� � 合 同 法》 、《社
� 保 � 法》、 《工 � 保 � � 例》� 操��策略�有效� � � 薪、解 雇 � 退及� � �
� � 工 � 理 技 巧"高 � 研 � �。�迎企事��位����相�人��加研���,以�助
企�有效防�法律���解�����用工��!

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【� � � 介】[� 永 棣]
� � 著 名 � � 法 � �工 � 系 管 理 � � � 家,� � 仲 裁 � ,� � 第 一 位
倡 �、� 播、� 施"� 家 � � 法 � 企 � 薪 酬 � 效 有 � 整 合"的 先 行 者,� 家
人 力 � 源 管 理 � � 格 � � 培 � � � , � � 原 � 型、� � 型、� � 型 的 �
� 培 � �。� 任 � � 法 � �,是 � 州 市 人 力 � 源 和 社 � 保 障 局、� � 省 人
力 �源 管 理 � �、深 圳 外 商 企 � � � 等 5 0 多 家 政 府 � � 、培 � � �、�
� 公 司、行 � � � 的 � � � �、 特 聘 � �。
�老�精通��政策法律法�和��仲裁、��程序,擅���用工��的有效�防����
�案件的精准��,善于把��法律法��企�人力�源管 理有�整合,通�企�����防��
制的�建和��用工管 理�系的修正完善。�老��常在客��公��、培����客�、��即
�起草、�查、修改相�制度、合同、文�,或分析具�案件的��思路;�老��到的��的�
�功底,每次都�得�大客�、���自�心的好��100%的信服!
�老�曾任����仲裁�,曾�"�州市�秀��仲裁�"��,�判����案件400多
宗;代理����500多宗,��或主持薪酬�效咨��目20多�,�查完善300多家企�的人力�
源管 理�章制度。�人�期�任30多家(累�200多家)企�的人力�源管 理法律��; 以�老�
��的�家�伍,�期�企�提供��法常年��及各���咨�服�,客��意度高�95%。
2004年�始�老�全�各地巡���法、���系�程,受益企��30000家,直接受益��
70000多人,培�地�涉及20多�省�城市及沿海地�大城市。�老��枯燥的��政策法�溶入�
�管 理案例�中,�人力�源管 理���法有�地整合在一起; �程�容80%�真�案例、20%�必
�的重�法�;������、互�,�程生�有趣,深入�出,��型超�, ���即��以致
用!�程�意度高�95%,�多��均表示:"第一次�到如此��、�用、 �效的��法�程!
�老�非常��、不�教、�有商�味道,�于�到��我不再後悔的精彩�程!"
�老�先後在《人 力 � 源》、《南 方 都 市 �》、《� 州 日 �》等���志、 媒��
表���系�文章20多篇,曾�以下客 �提供咨���(非 公 � �)服�:中�人�、���
行、�程旅行�、�鼎�保、建 � � 行、� � � 行、工 商 � 行、中�集�、深圳��、�
河水���、中�集�、南�物流、新南方集�、深圳�施德股份、深圳酷���、合生�展、中
海地�、方�地�、珠江�理、珠江投�、三新地�、�生堂��、一品���、晶苑集�、�州
�信、��通信、松�冷�、益海集�、旺大集�、中�物流、日晖�林、��力服�、�州蔬果
集�、佰搭果餐���、��交通集�、中山�泰、珠海口岸��、��天地、蛇口船���股份
、北京得信佳和��、�神集�、中咨工程�理、��集�、高士��、利海集�、化建集�、深
圳水��理、��集�、新���集�、美的集�、江�大全集�、沿海地�、深圳��城、信源
集�、京城控股、中 � � 政等千余家企�。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【� 程 大 �】
一、如 何 有 效 � � � 薪
1、企�通常根���需要而�整�工的�位或地�,但是�工可提出被迫解除�索�����,
企�日常中�如何做,才能化解��或避免案件��?
2、��合同�定的�位��上�生�化,但�有�理相�手�,�工到新�位一段��後,�要
求恢�到原�位,往往成立,那麽企��如何抗�、�如何�防?
3、�效目�不合法合理的,往往不能作�衡量� � 者是否"�任工作"的依�,企��怎��定
�效目�,才能作�衡量�准?
4、即使企�能�明� � 者 "不�任工作", 但是在之後的���薪��中�是被�定�方非法
�更��合同,企���,�什麽?企��如何防�?
5、� � 者��效目�不��,是否意味著�目��效?如果必��� � 者��才生效,那麽企
�的日常管 理�何去何�?
6、�工�同�效考核�果,但是企�在"基于不�任工作而� � � 薪、解 雇 � 退"的案件中
�是��,那麽企��如何抗�或日常中怎�做,才能避免����?
7、企�根��效考核�果扣��工�效�金,很多�候被�定非法克扣工�,企��如何抗�或
日常中怎�做,才能化解��或避免��?
8、�工不�任工作,企�能否�整其�位,��後能否�方降低其薪酬?如何操作,才能��降
薪?
9、假�女�工固定月薪�3000元,浮�月薪�2000元,�去12�月的平均工��4800元,�孕期
�究竟�按什麽�准支付,公司希望按3000元,�工希望按5000元,仲裁�果可能是4800元; 企
��如何控制用人成本?
10、女�工休�假完�後,往往原�位已�有其他同事��,女�工往往不接受新�位, �此�
生����,企��如何做,才能化解��的��?

二、如 何 有 效 解 雇 � 退
1、�行末位淘汰制,以末位排名�由解雇�工,仲裁��往往�定企�非法解雇�工,那麽企�
日常中�如何做,才避免案件��,避免支付����或��金?
2、以"��架��整,�合��位安排"�由解雇�工,是非常符合常理的做法,但往往被仲裁
���定企�非法解雇,企��如何做,才避免案件��?
3、企�以"��性裁�"名�解雇�工,是非常符合常理的做法,往往被�定非法解雇,企��
如何操作?�"��型裁�"作出�定的法律文件到底有哪些?
4、企��� � 者�商解除��合同��面�定支付��的������,事後� � 者追���
��的差�部分,仲裁��很可能支持� � 者的�求,企�日常中�如何�制、收集��, 才避
免案件��?
5、培�服�期未到期,而��合同到期,企��止��合同的,仲裁期�往往被�定�于提前非
法解除��合同,企��如何做,才避免案件��?
6、�工未提前30日通知企�即自行��,是否�成� � 者�法解除?企��如何做,才能降低�
�成本?�于� � 者的����,有哪些必�注意的��控制�?
7、��合同到期後,�常出���止的忘��理�止手�,���的忘��理��手�,��一
段��後企�才提出��相�手�,但是�工�提出��要求,企���非常大;那麽企��如何
做,才�保�避上述����?
8、解除��合同前未通知及征求工�的意�,是否�成非法解除?
9、《解 除 � � 合 同 通 知 �》如果表述不�,往往成�� � 者打�官司的有力��, 企
��如何��,才避免案件��而承�法律�任?
10、哪些情形下�于非法解雇�工,�承�哪些法律�任, 是承�1年1�月工�的�����是1
年2�月工�的��金,代通知金是否要承�,� � 者能否要求恢����系?

三、如 何 有 效 � 理 � � � � � 工
1、�分、解雇� � 者,往往由于� � 者拒��收�通知�而�致企�的�分、解雇行�被�定
��效或非法行�,那麽企�在日常中�如何做,才避免案件��?
2、� � 者欺��聘,事後被企�解雇,在仲裁期�,� � 者可能作出�企�措手不及的抗��
�,企��如何回�或者在日常中采取哪些防�策略?
3、�于����的�意���工,他�往往拒�提交《���》或否�����的事�,企��
如何�制、收集��,才避免案件��而承�法律�任?
4、如何�行���工的事��查、��固定,�于���工,部��理�注意哪些日常����?
5、�于���工,事�後什麽���理,如何��《� � � � � 分 通 知 �》?
6、怎�理解"�重�反用人�位的�章制度的",如何在《� � � 例》中��明�����的"
一般�反"、"�重�反"及"�重�反"?
7、直�部��理擅自口��退�工,仲裁��往往�定企�非法解雇�工, 那麽企�日常中�如
何做,才避免案件��,避免直��理越��分�工?
8、� � 者不�而�、�故�工工,�主�被企�口�解雇,往往得到仲裁��的支持, 那麽企
�日常中�如何做,才避免案件��?
9、如何界定"重大�害","重大�害"是否必����造成直接的���失?
10、采用"�音�象"方式�制、保留的��,法院是否采信, 企��部OA系�或ERP系�上的�
料能否作���使用,�子�件、手�短信能否作���使用?

四、《社 � 保 � 法》� � � � 策 略
1、用人�位不�理社�保 �登�或者拖欠社保�的,有什麽法律�任?
2、用人�位不足���社�保 �如何�理?
3、�工不�意�社保或�工自�降低投保基�,���位�有��的情�下,���是否有效?
4、�用期�,是否必���社�保 �?
5、因第三方的�任而�生���用的,能否��?
6、�取失�保 �金的前提�件有哪些?怎�理解"非因本人意�中�就�的"?
7、企��助���工�取失�保 �金,有什麽法律��?
8、生育���用包括哪些,什麽情�下可以享受生育津�?
9、用人�位不出具《���明》的,有什麽法律�任?
10、跨地�就�的,社�保 �如何�接,��段的做法有哪些?
11、未�足15年的人士,能否退休,如何�理退休事宜?
12、�理�工特殊工�提前退休��注意哪些��?

五、《工 � 保 � � 例》� � � � 策 略
1、�于工���的情形有哪些?不得�定�工�的情形有哪些?
2、怎�理解上下班途中?怎�控制期�的��?
3、因工作需要�酬喝酒�致死亡,能否�定�工�?
4、�地�加工�保 �的,如何�定工�?
5、停工留薪期��後,�生的���用,如何�理?
6、工��工借故拒��工,如何�理?
7、工��工借故拒�配合做���定,如何�理?
8、已��定�工�的�工�重��,企�能否解除合同?
9、�于第三人造成的工�事故,如因第三人引�的交通事故中,我方司�受�,如何�理?受害
人司�能否要求工�待遇又要求第三方的人身�害��?
10、�位能否以商�保 �理�款�替代�工工���待遇?
11、�生工�事故後,企��� � 者私下和解,��的����是否有效?
12、�工�事故的�生到全部法定程序完�,��可能超�3年,是利�是弊?

六、� � 派 遣 � � � � 策 略
1、新 法 下 � � 派 遣 面 � 的 主 要 � � 有 哪 些?
2、� � 外 包 � � � 派 遣 如 何 � 分?
3、用 工 � 位 如 何 � 避 同 工 同 酬 � �?
4、用 工 � 位 如 何 行 使 � 派 遣 � 工 的 退 � 或 退 � �?
5、用 工 � 位 如 何 追 究 派 遣 � 工 的 � 失 � � � 任?
6、怎 � � 定 派 遣 � 工 的 � � 程 序 和 � � � 任?
7、用 工 � 位 如 何 � � 派 遣 合 作 � � 和 � � � �?
8、派 遣 � 工 退 回 期 � 的 工 � 福 利 待 遇 如 何 � �?
9、� � 派 遣 下 的 工 �、工 �、休 假、社 保、工 � � � 如 何 � 理?
10、如 何 � 理 � 反 用 工 � 位 � 章 制 度 的 派 遣 � 工?

Sep 14, 2012

销售千篇一律48460

i.am.weihua.1234您好!!
               销.售.精.英2天一夜疯狂训练

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【报名详情】
【培训时间】2012年9月22-23深圳10月20-21上海11月3-4广州11月17-18北京
【承办单位】新活力顾问
【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表销售培训专员
【培训费用】2470元/人(包括资料费、午餐及上下午茶点等)
◆报名热线:400-623-8399(免长途话费)
苏州公司:0512-876 66930      上海公司:021 -510 97393
      深圳公司:0755-330 26155 北京公司:010 -834 87777
      值班电话:189 1264 5525 联系人:高..媛
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【课 程 背 景】
  Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学)是不是
Stanford(斯坦福大学)不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮
人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!
������阿里巴巴公司马云
1.为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍?
2.为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?
3.为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?
4.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的"底牌"?
5.都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?
6.为什么销售人员总是误解客户要表达的意思?
7.为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?
8.为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练
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【课 程 目 标】 
1.2天1夜内完成36个讨论题,17个案例分析题;
2.分组讨论,训练为主,互动式教学,真实案例分析
3.既有抢答,又有辩论,还有现场演练;
4.将销售管理融入培训现场:
不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;
不仅考核个人得分,而且考核团队得分;
不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【导 师 简 介】[王越]
  中国销售精英疯狂训练创始人;
  销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
  曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
  阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理
  清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;
  2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企
业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高
强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、
自我激励的经验,在公司曾获"悍将杯"榜眼。

主讲课程:
《销售精英疯狂训练营》《销售主管巅峰训练》
《电话销售精英提升训练》《店面销售技巧》
《礼仪与职业素养》《销售中的考核与高压线》
《销售心理学》
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【课 程 大 纲】
一、销售人员应该具备的10个心态
1.做销售要有强烈的企图心―成功的欲望
2.做销售不要总是为了钱―有理想
3.拜访量是销售工作的生命线―勤奋
4.具备"要性"和"血性"―激情
5.世界上没有沟通不了的客户―自信
6.先"开枪"后"瞄准"―高效执行
7.不当"猎手"当"农夫"―勤恳
8.坚持不一定成功,但放弃一定失败―执着
9.胜则举杯相庆,危则拼死相救―团结
10.今天的努力,明天的结果―有目标

二、与客户打交道的9个基本原则
1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心?
案例:沟通就是与客户确立共同点的过程
案例:销售就是把客户的事当自己的事
2.不要满足销售人员头脑想像中的客户;
案例:客户提出来的不一定是他非常在意的
案例:客户并不一定是你想的那个态度
3.不要主观臆测,以已推人;
案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到
4.客户有意向,就一定会买吗?
案例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度
5.客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态
案例:适当的自我示弱,获得别人的好感
6.销售的线路不一定是走直线
案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度
7.客户的态度是由销售人员引导的
案例:多考虑客户的外在因素
8.不要在客户面前传播任何负面的信息
案例:客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9.客户不不喜欢被伤害,也不喜欢被自己伤害的人
案例:当客户对你撒谎时你会怎么做?

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?
A、谁说?销售人员自己的因素
客户为什么对不同的销售人员有不同的态度?
使客户产生信赖感要满足哪些因素?
如何让自己更自信?

B、说些什么?说词不要千篇一律
1.何时要用逻辑性的理性说服?
2.何时要用激发情绪反应的情感说服?
3.何时介绍自己产品的缺点?何时不能?
4.何时介绍竞争对手的公司?何时不能?
5.客户迟迟不下决定的原因有哪些?
6.先发言与后发言,谁更有优势?
7.客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理?

C、对谁说?客户因素的影响

四、如何设计销售不同阶段的提问内容?
第一、为什么要"问"?为什么要学习提问
死了都要问,宁可问死,也不憋死!
提出的问题一定是提前设计好的
客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么"问"?提问有哪些方法
常用的3种提问法
提问时需要注意的6个原则
第三、对谁"问"?不同客户的提问方式
1、客户文化水平的影响
2、客户熟知程度的影响
3、客户时间与兴趣的影响因素
4、销售中不同阶段的影响

第四、"问"什么?
与客户初次见面要了解哪9个问题?
当客户提出异议时应该提出哪5个问题?
客户有了供应商时要问哪4个问题?
客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
合同成交后,你要了解哪4个问题?

五、如何判断真实的想法―有效倾听四步骤
倾听是尊重别人,弄懂别人的意思
第一步、停止动作,停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察,通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过,确定客户真实意思

六、如何处理议价问题
1、如何给客户报价
如何处理客户与销售人员初次接触时询价
正式报价前需要确认哪4个问题?
报价时需要注意的6项原则
什么时候报实价?什么时候报虚价?

2、如何处理客户的还价
当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理?
当客户还的价格是你没办法接受时,你会如何处理?
什么时候可以降价,什么时候不能?
降价时需遵守的6项基本原则
拒绝客户的技巧
如何应对客户的连续问价?
如何应对客户一味地压价?

七、不同客户情况如何洽谈
1.当我们是客户接触的第一个供应商时;
2.当我们是客户接触的第二个以上供应商时;
3.如何应付"捣乱者"?

课程需知:A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习
B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案

4846008:38:292012-09-15

Sep 13, 2012

630150市c场开e发与经r销u商s管a理

                                      市场开发与经销商管理
                ――新形势下渠道规划/招商/培育/掌控/评估/调整23道难题解码
【培训时间】2012年09月22-23日广州、10月27-28日上海、11月13-14日深圳 
【培训对象】高层管理者、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理人
【培训费用】2500元/人(包括资料费、午餐及上下午茶点等)
主办单位:高森培训网(www.gaosenpx.com)
【垂询热线】  400-683-9885(免长途话费)  q--q:976681581
【深圳/市场部】0755-61289558    业务信箱:vipppt@sina.com
【直面挑战】
面对竞争激烈的区域市场,你有方向感吗?你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一
套区域规划作战方案?去进行区域市场开发、管理与提升,做到有计划的推广。可是,一流的
产品却找到二流的经销商,市场怎能做起来?渠道政策是要求做代理,经销商却热衷于自己卖
零售,无心去布局和扩大分销;厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策,经销商却大
打折扣。钱被拿走了,该做的事却没做。营销政策难以执行,产品陈列面越来越小,每月销量
上不去,经销商信心起不来,叫我如何是好?渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关,可又有
几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式?大多销售经理无法与经销商平等
沟通,压销售任务方法笨拙,窜货冲突处理犹如"鸡同鸭讲"。尤其销售人员频繁变动,回款、
乱价、窜货等渠道历史问题不断累积,经销商怨声四起,经销商怎么管控?大牌经销商很牛,
常常狮子大开口;小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展,转变
观念,听话合作,快速反应与有效执行?来吧!2011版《市场开发与经销商管理》(2天),将
为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
【课程收益】
1、学习区域市场规划的关键要素与步骤,有效处理好四类市场:中心市场、重点市场、样板
   市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。
2、学习筛选经销商方法与工具,统一学员对优质经销商的看法,并学会在企业发展的不同阶
   段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。
3、学会根据公司营销战略,建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源,建立
   经销商团队的方法,让经销商全体员工死心踏地跟"党"走?
4、分析各种销售政策的利弊,学习在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何制定针对
   经销商的销售政策?如何帮助经销商制定针对零售终端的政策?
5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法,通过引导式的谈判技巧,把公司政策的作用
   发挥到最大,吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。
6、学习如何掌控经销商的各种手段,并在此基础上,学习帮助经销商拓展网络的方法。分析
   库存、窜货、乱价等原因,并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
7、学会对经销商进行有效评估与问题改善,学会与不合格经销商安全"分手"的技巧。
8、解剖20个热点品牌成败案例,掌握10套先进营销管理工具,和至少30个实操方法。培训结
   束后,找到解决实际市场问题的药方,带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
【导师简介】[马坚行]
实战销售培训讲师
MSS销售训练系统创始人
马坚行老师象许许多多80后大学毕业生一样,一毕业就选择了最具挑战性的销售工作,成了一
名可口可乐公司的基层跑街业务员。3年后,应聘为灯饰行业的巨头华艺集团担任区域经理、大
区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。
马坚行老师是一位致力于销售职业化研究与训练的专业讲师。钻研西点军校的先进训练思想,
结合中国企业的实际需要,凭借多年的实战经验与研究成果,推出了针对销售人员职业化技能
的"MSS销售训练系统"。
"MSS销售训练系统"在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售
动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜,得到了许多民营企业的大力赞同。
并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战
斗能力快速提升的最佳选择,他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合,完成了销售技能
从"理念化"向"工具化"的完美落地,对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的
作用。他主讲的课程包括:《从信任出发的大客户销售技巧》、《营销人员商务礼仪》、《巅
峰销售心态激励》、《专业电话销售技巧》、《区域市场开发与经销商管理》等实战销售课程。
他近期培训过的部分客户包括:大宝漆化工、联想电脑、河东电子、安蒙卫浴、卓宝防水、华
艺照明、平安保险、长城资产、冠迪电子、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、福田
电工、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。
【课程大纲】
第一单元:区域市场的规划
一、你有以下三大难题吗?
难题一:"市场开发屡不成功"
难题二:"开发成功没有销量"
难题三:"有销量却没有利润"
国内80%的二三线品牌都存在以上难题,失败的根本原因就在没有做区域市场规划?
二、如何做好你的区域市场规划?
1、学会SWOT分析。
2、领会公司的渠道战略。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》?
三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑:
1、新产品如何快速打入成熟的目标市场?
2、面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划?
3、立体化渠道网建立:不同市场,不同产品、不同渠道的有效整合
●案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们的《区域
作战方案》。
第二单元:优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场
二、优质经销商选择五步骤:
第一步:明确公司销售政策
第二步:调查区域市场特征
第三步:走访沟通准经销商
第四步:甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准
2、学会《经销商筛选工具》
第五步:谈判签约经销商
1、首批进货:首批进货量压任务的合同谈判十四招
2、签订合同:与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求
●案例分析:××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。
第三单元:批量生产优质经销商
一、你的招商方式落后了吗?
二、如何进行低成本的招商会议策划?
三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析:××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
第四单元:吸引优质经销商的五套谈判动作
一、"一套思路"出发
1、与优质经销商"恋爱"四部曲
2、"只有雄狮才能吃到野牛"
3、"上对轿子嫁对郎"
二、"两项特质"武装
1、销售人员两个特质:自信心/策略心
2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
3、善用四种销售人员类型:驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、"三道防线"公关
人与人打交道都藏有三道防线,依次为:
1、情感防线---如何建立信任感?
2、逻辑防线---如何建立利益感?
3、伦理防线---如何建立品德感?
四、"四大问题"促成
1、四大问题:
问题1:"你们的价格太高,卖不动。"
问题2:"你们的产品单调,没竞争力。" 
问题3:"你们的政策支持没人家的好。"
问题4:"你们的品牌在这里没有知名度。"
2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
五、"五面镜子"返照
1、哪来"五面镜子"?
2、放大看自己手中的销售政策优势
3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则
4、不同市场,不同竞争态势条件下的不同销售政策差异
●案例分析:北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
第五单元:有效管理经销商的六大系统
一、经销商有效管理六大系统:
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估  ⑥调整
二、经销商的培训与辅导
1、"教经销商销售"的时代到来了!
2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴?
3、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件:
①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、"老油条"、"鳄鱼型"经销商的三大"死穴"及有效管控的五大法宝
●案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开
口,难配合?
四、用协调法处理棘手的老问题
1、有效防止回款风险
2、经销商乱价与窜货的严惩处理
3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
4、劝酒五法摆平难题:用喝酒来解决"甲地盘乙关系"的窜货问题
5、建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题
●案例分析:联想"四个一工程",有效解决渠道冲突难题,持续提升渠道动力。
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬大企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、如何优化你的区域市场?
1、区域市场经销商优化八大策略。
2、按部就班,不要把"砍"字挂在嘴边。
3、经销商调整与分手的六项注意与三个"秘笈"。
4、年轻人要记住古训:"做人留一线,日后好相见"。
●案例分析:杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整,令品牌厂家损失一千万。
第六单元:帮助经销商提升终端销量
一、经销商门店赢利模式有竞争力吗?
1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新
2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式?
3、终端门店最有效的七种赢利模式
二、快速提升零售终端销量五大纬度
1、宣传推广―让品牌"仙女"在终端"下凡"。
2、氛围营造―让氛围成为一种"有毒气体"。
3、销售服务―"只有钻石才能切割钻石"。 
4、隐性渠道―"一枝开五花,结果自然成"。
5、促销活动―促销是拉动终端的"风火轮"。
三、如何提升零售终端忠诚度
1、得终端者得天下
构建"1+N"式终端布局
2、提升零售终端忠诚度的十大方法
①增加客户跳槽成本六方法
②选择"铁杆"店员的五个标准
③培养"铁杆"店员的四个有效技巧
小组研讨与发表:提升忠诚度的十大方法
3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作
4、做好客情关系与客户信用风险动态管理
●案例分析:××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的"商商联盟计划"。