销 售 精 英 ２ 天 一 夜 疯 狂 训 练
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时 间☆地 点 ：10月20-21日 上海 11月3-4日 广州
时 间☆地 点 ：11月17-18日 北京 12月8-9日 深圳
参 加☆对 象 ：总 经 理、销 售 总 监、区 域 经 理、销 售 经 理、业 务 代 表、
销 售 培 训 专 员 等
费----用 ：￥２４７０ 元/人 ２中餐、１晚 宴 、税 费、专 家 演 讲 费、教 材
费、茶 点 等
会 务☆组 织：环♂球♂企♂业♂培♂训♂网
上 海 部 报 名 电 话： ０ ２ １ ~ ３ １ ０ ０ → １ ０ ７ ６
深 圳 部 报 名 电 话： ０ ７ ５ ５ ~ ６ １ ２ ８ → ０ １ ７ ９
北 京 部 报 名 电 话： ０ １ ０ ~ ５ １ ２ ９ → ９ ８ １ ４
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介*绍*和*背*景
Judge（评价）一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard（哈佛大学）
是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，
而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家!
������ 阿里巴巴公司 马 云
1. 为 什 么 相 同 的 产 品，业 务 人 员 的 业 绩 相 差 几 十 倍？
2. 为 什 么 销 售 人 员 经 常 向 公 司 申 请 政 策 支 持，但 业 绩 却很不理想？
3. 为 什 么 不 同 的 客 户，销 售 人 员 说 词 千 篇 一 律？
4. 为 什 么 销 售 人 员 轻 易 给 客 户 亮 出 自 己 的 " 底 牌 "？
5. 都 知 道 要 多 听 少 说，但 为 什 么 遇 到 客 户 后 连 说 都 不 会 说 呢？
6. 为 什 么 销 售 人 员 总 是 误 解 客 户 要 表 达 的 意 思？
7. 为 什 么 销 售 人 员 总 是 以 打 工 者 的 心 态，不 愿 意 更 多 的 投 入？
8. 为 什 么 销 售 人 员 报 销 的 费 用 越 来 越 高，但 业 绩 却 越 来 越 不 理 想 ？
--------是因为你没有参 加 销 售 精 英 2 天 一 夜 疯 狂 训 练
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学*习*目*标
1.2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；
2.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
3.既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
4.将 销 售 管 理 融 入 培 训 现 场：
不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
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*大*纲*
一、销 售 人 员 应 该 具 备 的 10 个 心 态
1. 做 销 售 要 有 强 烈 的 企 图 心 ― 成功的欲望
2. 做 销 售 不 要 总 是 为 了 钱 ― 有理想
3. 拜 访 量 是 销 售 工 作 的 生 命 线 ― 勤奋
4. 具备"要性"和"血性" ― 激情
5. 世 界 上 没 有 沟 通 不 了 的 客 户 ― 自信
6. 先"开枪"后"瞄准" ― 高 效 执 行
7. 不当"猎手"当"农夫" ― 勤恳
8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 ― 执着
9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 ― 团结
10. 今天的努力，明天的结果 ― 有目标
二、与 客 户 打 交 道 的 9 个 基 本 原 则
1. 销 售 谈 判 中 为 什 么 一 定 要 以 客 户 为 中 心？
案 例：沟 通 就 是 与 客 户 确 立 共 同 点 的 过 程
案 例：销 售 就 是 把 客 户 的 事 当 自 己 的 事
2. 不 要 满 足 销 售 人 员 头 脑 想 像 中 的 客 户；
案 例：客 户 提出来的不一定是他非常在意的
案 例：客 户 并不一定是你想的那个态度
3. 不要主观臆测，以已推人；
案 例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4. 客 户 有意向，就一定会买吗？
案 例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5. 客 户 喜 欢 专 家 的 知 识，不 喜 欢 专 家 的 姿态
案 例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6. 销 售 的 线 路 不 一 定 是 走 直 线
案 例：客 户 会 在 不 同 人 面 前 表 现 出 不 同 的 态 度
7. 客 户 的 态 度 是 由 销 售 人 员 引 导 的
案 例：多 考 虑 客 户 的 外 在 因 素
8. 不 要 在 客 户 面 前 传 播 任 何 负 面 的 信 息
案 例：客 户 不 喜 欢 带 来 负 面 信 息 的 销 售 人 员
9. 客 户 不 喜 欢 被 伤 害，也不喜欢被自己伤害的人
案 例：当 客 户 对 你 撒 谎 时 你会怎么做？
三、沟 通 中 有 哪 些 因 素 影 响 客 户 是 否 与 我 们 签 单?
A、谁说？销 售 人 员 自 己 的 因 素
客 户 为 什 么 对 不 同 的 销 售 人 员 有 不 同 的 态 度？
使 客 户 产 生 信 赖 感 要 满 足 哪 些 因 素？
如 何 让 自 己 更 自 信？
B、说些什么？说词不要千篇一律
1. 何时要用逻辑性的理性说服？
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？
3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
6. 先发言与后发言，谁更有优势？
7. 客 户 告 诉 你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
C、对谁说？客 户 因 素 的 影 响
四、如 何 设 计 销 售 不 同 阶 段的提问内容？
第一、为什么要"问"？为什么要学习提问
死了都要问，宁可问死，也不憋死!
提出的问题一定是提前设计好的
客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么"问"？提问有哪些方法
常用的3种提问法
提问时需要注意的6个原则
第三、对谁"问"？不同客户的提问方式
1、客 户 文 化 水 平 的 影 响
2、客 户 熟 知 程 度 的 影 响
3、客 户 时 间 与 兴 趣 的 影 响 因 素
4、销 售 中 不 同 阶 段 的 影 响
第四、"问"什么？
与 客 户 初次见面要了解哪9个问题？
当 客 户 提出异议时应该提出哪5个问题？
客 户 有 了供应商时要问哪4个问题？
客 户 拒 绝 购 买,你需要了解哪3个问题?
合 同 成 交 后,你要了解哪4个问题?
五、如何判断真实的想法―有效倾听四步骤
? 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过，确定客户真实意思
六、如 何 处 理 议 价 问 题
1、如 何 给 客 户 报 价
如 何 处 理 客 户 与 销 售 人 员 初 次 接 触 时 询 价
正 式 报 价 前 需要确认哪4个问题？
报 价 时 需 要 注意的6项原则
什么时候报实价？什么时候报虚价？
2、如 何 处 理 客 户 的 还 价
当 客 户 还 的 价 格 是 你 完 全可以接受时，你会如何处理？
当 客 户 还 的 价 格 是 你 没 办 法 接受时，你会如何处理？
什么时候可以降价，什么时候不能？
降价时需遵守的6项基本原则
拒 绝 客 户 的 技 巧
如 何 应 对 客 户 的 连 续 问 价？
如 何 应 对 客 户 一 味 地 压 价？
七、不 同 客 户 情 况 如 何 洽 谈
1. 当 我 们 是 客 户 接 触 的第一个供应商时；
2. 当我们是客 户 接 触 的 第 二 个 以 上 供 应 商 时；
3. 如何应付"捣乱者"？
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-需*知:
A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习
B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案.
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老*师*介*绍： 王老师
中 国 销 售 精 英 疯 狂 训 练 创 始 人；
销 售 团 队 管 理 咨 询 师、销 售 培 训 讲 师；
曾 任 可 口 可 乐（中 国）公 司 业 务 经 理；
阿 里 巴 巴（中 国）网 络 技 术 有 限 公 司 业 务 经 理
清 华 大 学.中 山 大 学.南 京 大 学 EMBA 特 邀 培 训 讲 师；
2000年至今一直从 事 销 售 与 销 售 人 员 激 励 与 训 练 工 作,曾 任 可 口
可 乐 的 业 务 经 理，全 球 知 名 企 业 阿 里 巴 巴 公 司 的 业 务 经 理，曾
每月疯狂上门拜访100家以上 的 客 户，半 军 事 化 的 销 售 职 业 生 涯，高强度
的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销 售 谈 判、客 户 跟 进、
客 户 服 务、自 我 激 励 的 经 验，在公司曾获"悍将杯"榜眼.
-主-讲-课-程：
《销 售 精 英 疯 狂 训 练 营》 《销 售 主 管 巅 峰 训 练》
《电 话 销 售 精 英 提 升 训 练》 《店 面 销 售 技 巧》
《礼 仪 与 职 业 素 养》 《销 售 中 的 考 核 与 高 压 线》
《销 售 心 理 学》
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" 销 售 精 英 2 天 一 夜 疯 狂 训 练 "报 名 回 执 表
★报 名 传 真：
上 海 报 名 点 传 真☆→０ ２ １ ~ ３ １ ０ ０ → １ ０ ７ ０
深 圳 报 名 点 传 真☆→０ ７ ５ ５ ~ ６ １ ２ ８ → ０ ７ ０ ９
北 京 报 名 点 传 真 ☆→０ １ ０ ~ ５ １ ２ ９ → １ ８ ４ ８
我单位共___人报名参加（请在下列□内打"√"选择开课地点）
时 间 地 点：
□5月12-13号 广 州 □5月26-27号 深 圳 □6月30-7月1号 佛 山
单位名称：_____________________________________________
联 系 人：______________ 联 系 电 话：________________ 手 机：_________________
E-mail: ___________________________________________ 传 真：_________________
参 会 代 表：______________ 移 动 电 话：________________ 职 务: _________________
参 会 代 表：______________ 移 动 电 话：________________ 职 务: _________________
参 会 代 表：______________ 移 动 电 话：________________ 职 务: _________________
参 会 代 表：______________ 移 动 电 话：________________ 职 务: _________________
参 会 代 表：______________ 移 动 电 话：________________ 职 务: _________________
共 计 费 用：___________ 元 整。
付 款 方 式：□ 现 金 □ 支 票 □ 转 帐 （请选择打"√"）
备注:
1.请您把回执填好回传我司，为确保您报名无误请再次电话确认!
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指引，以
及详细的上课地址和路线图；
3.此 课 程 也 可 以安 排 企 业 内 训，欢 迎 来 电 咨 询 及 申 请 排 期；
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时 间☆地 点 ：10月20-21日 上海 11月3-4日 广州
时 间☆地 点 ：11月17-18日 北京 12月8-9日 深圳
参 加☆对 象 ：总 经 理、销 售 总 监、区 域 经 理、销 售 经 理、业 务 代 表、
销 售 培 训 专 员 等
费----用 ：￥２４７０ 元/人 ２中餐、１晚 宴 、税 费、专 家 演 讲 费、教 材
费、茶 点 等
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上 海 部 报 名 电 话： ０ ２ １ ~ ３ １ ０ ０ → １ ０ ７ ６
深 圳 部 报 名 电 话： ０ ７ ５ ５ ~ ６ １ ２ ８ → ０ １ ７ ９
北 京 部 报 名 电 话： ０ １ ０ ~ ５ １ ２ ９ → ９ ８ １ ４
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Judge（评价）一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard（哈佛大学）
是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，
而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家!
������ 阿里巴巴公司 马 云
1. 为 什 么 相 同 的 产 品，业 务 人 员 的 业 绩 相 差 几 十 倍？
2. 为 什 么 销 售 人 员 经 常 向 公 司 申 请 政 策 支 持，但 业 绩 却很不理想？
3. 为 什 么 不 同 的 客 户，销 售 人 员 说 词 千 篇 一 律？
4. 为 什 么 销 售 人 员 轻 易 给 客 户 亮 出 自 己 的 " 底 牌 "？
5. 都 知 道 要 多 听 少 说，但 为 什 么 遇 到 客 户 后 连 说 都 不 会 说 呢？
6. 为 什 么 销 售 人 员 总 是 误 解 客 户 要 表 达 的 意 思？
7. 为 什 么 销 售 人 员 总 是 以 打 工 者 的 心 态，不 愿 意 更 多 的 投 入？
8. 为 什 么 销 售 人 员 报 销 的 费 用 越 来 越 高，但 业 绩 却 越 来 越 不 理 想 ？
--------是因为你没有参 加 销 售 精 英 2 天 一 夜 疯 狂 训 练
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学*习*目*标
1.2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；
2.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
3.既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
4.将 销 售 管 理 融 入 培 训 现 场：
不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；
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*大*纲*
一、销 售 人 员 应 该 具 备 的 10 个 心 态
1. 做 销 售 要 有 强 烈 的 企 图 心 ― 成功的欲望
2. 做 销 售 不 要 总 是 为 了 钱 ― 有理想
3. 拜 访 量 是 销 售 工 作 的 生 命 线 ― 勤奋
4. 具备"要性"和"血性" ― 激情
5. 世 界 上 没 有 沟 通 不 了 的 客 户 ― 自信
6. 先"开枪"后"瞄准" ― 高 效 执 行
7. 不当"猎手"当"农夫" ― 勤恳
8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 ― 执着
9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 ― 团结
10. 今天的努力，明天的结果 ― 有目标
二、与 客 户 打 交 道 的 9 个 基 本 原 则
1. 销 售 谈 判 中 为 什 么 一 定 要 以 客 户 为 中 心？
案 例：沟 通 就 是 与 客 户 确 立 共 同 点 的 过 程
案 例：销 售 就 是 把 客 户 的 事 当 自 己 的 事
2. 不 要 满 足 销 售 人 员 头 脑 想 像 中 的 客 户；
案 例：客 户 提出来的不一定是他非常在意的
案 例：客 户 并不一定是你想的那个态度
3. 不要主观臆测，以已推人；
案 例：你遇到的问题，别人不一定会遇到
4. 客 户 有意向，就一定会买吗？
案 例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度
5. 客 户 喜 欢 专 家 的 知 识，不 喜 欢 专 家 的 姿态
案 例：适当的自我示弱，获得别人的好感
6. 销 售 的 线 路 不 一 定 是 走 直 线
案 例：客 户 会 在 不 同 人 面 前 表 现 出 不 同 的 态 度
7. 客 户 的 态 度 是 由 销 售 人 员 引 导 的
案 例：多 考 虑 客 户 的 外 在 因 素
8. 不 要 在 客 户 面 前 传 播 任 何 负 面 的 信 息
案 例：客 户 不 喜 欢 带 来 负 面 信 息 的 销 售 人 员
9. 客 户 不 喜 欢 被 伤 害，也不喜欢被自己伤害的人
案 例：当 客 户 对 你 撒 谎 时 你会怎么做？
三、沟 通 中 有 哪 些 因 素 影 响 客 户 是 否 与 我 们 签 单?
A、谁说？销 售 人 员 自 己 的 因 素
客 户 为 什 么 对 不 同 的 销 售 人 员 有 不 同 的 态 度？
使 客 户 产 生 信 赖 感 要 满 足 哪 些 因 素？
如 何 让 自 己 更 自 信？
B、说些什么？说词不要千篇一律
1. 何时要用逻辑性的理性说服？
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？
3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
6. 先发言与后发言，谁更有优势？
7. 客 户 告 诉 你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？
C、对谁说？客 户 因 素 的 影 响
四、如 何 设 计 销 售 不 同 阶 段的提问内容？
第一、为什么要"问"？为什么要学习提问
死了都要问，宁可问死，也不憋死!
提出的问题一定是提前设计好的
客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么"问"？提问有哪些方法
常用的3种提问法
提问时需要注意的6个原则
第三、对谁"问"？不同客户的提问方式
1、客 户 文 化 水 平 的 影 响
2、客 户 熟 知 程 度 的 影 响
3、客 户 时 间 与 兴 趣 的 影 响 因 素
4、销 售 中 不 同 阶 段 的 影 响
第四、"问"什么？
与 客 户 初次见面要了解哪9个问题？
当 客 户 提出异议时应该提出哪5个问题？
客 户 有 了供应商时要问哪4个问题？
客 户 拒 绝 购 买,你需要了解哪3个问题?
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第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过，确定客户真实意思
六、如 何 处 理 议 价 问 题
1、如 何 给 客 户 报 价
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2、如 何 处 理 客 户 的 还 价
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什么时候可以降价，什么时候不能？
降价时需遵守的6项基本原则
拒 绝 客 户 的 技 巧
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七、不 同 客 户 情 况 如 何 洽 谈
1. 当 我 们 是 客 户 接 触 的第一个供应商时；
2. 当我们是客 户 接 触 的 第 二 个 以 上 供 应 商 时；
3. 如何应付"捣乱者"？
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曾 任 可 口 可 乐（中 国）公 司 业 务 经 理；
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2000年至今一直从 事 销 售 与 销 售 人 员 激 励 与 训 练 工 作,曾 任 可 口
可 乐 的 业 务 经 理，全 球 知 名 企 业 阿 里 巴 巴 公 司 的 业 务 经 理，曾
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的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销 售 谈 判、客 户 跟 进、
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《电 话 销 售 精 英 提 升 训 练》 《店 面 销 售 技 巧》
《礼 仪 与 职 业 素 养》 《销 售 中 的 考 核 与 高 压 线》
《销 售 心 理 学》
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共 计 费 用：___________ 元 整。
付 款 方 式：□ 现 金 □ 支 票 □ 转 帐 （请选择打"√"）
备注:
1.请您把回执填好回传我司，为确保您报名无误请再次电话确认!
2.在开课前一周，我们有专人给贵司发送参加培训的确认函，上面有培训报到指引，以
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