Oct 12, 2012

12:38:11客 户 文 化 水 平 的 影 响18401

销 售 精 英 2 天 一 夜 疯 狂 训 练
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时 间☆地 点 :10月20-21日 上海 11月3-4日 广州

时 间☆地 点 :11月17-18日 北京 12月8-9日 深圳

参 加☆对 象 :总 经 理、销 售 总 监、区 域 经 理、销 售 经 理、业 务 代 表、

销 售 培 训 专 员 等

费----用 :¥2470 元/人 2中餐、1晚 宴 、税 费、专 家 演 讲 费、教 材

费、茶 点 等

会 务☆组 织:环♂球♂企♂业♂培♂训♂网

上 海 部 报 名 电 话: 0 2 1 ~ 3 1 0 0 → 1 0 7 6

深 圳 部 报 名 电 话: 0 7 5 5 ~ 6 1 2 8 → 0 1 7 9
 
北 京 部 报 名 电 话: 0 1 0 ~ 5 1 2 9 → 9 8 1 4
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介*绍*和*背*景

Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学)
是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,
而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!
������ 阿里巴巴公司 马 云

1. 为 什 么 相 同 的 产 品,业 务 人 员 的 业 绩 相 差 几 十 倍?
2. 为 什 么 销 售 人 员 经 常 向 公 司 申 请 政 策 支 持,但 业 绩 却很不理想?
3. 为 什 么 不 同 的 客 户,销 售 人 员 说 词 千 篇 一 律?
4. 为 什 么 销 售 人 员 轻 易 给 客 户 亮 出 自 己 的 " 底 牌 "?
5. 都 知 道 要 多 听 少 说,但 为 什 么 遇 到 客 户 后 连 说 都 不 会 说 呢?
6. 为 什 么 销 售 人 员 总 是 误 解 客 户 要 表 达 的 意 思?
7. 为 什 么 销 售 人 员 总 是 以 打 工 者 的 心 态,不 愿 意 更 多 的 投 入?
8. 为 什 么 销 售 人 员 报 销 的 费 用 越 来 越 高,但 业 绩 却 越 来 越 不 理 想 ?
--------是因为你没有参 加 销 售 精 英 2 天 一 夜 疯 狂 训 练
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学*习*目*标

1.2天1夜内完成36个讨论题,17个案例分析题;
2.分组讨论,训练为主,互动式教学,真实案例分析
3.既有抢答,又有辩论,还有现场演练;
4.将 销 售 管 理 融 入 培 训 现 场:
不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;
不仅考核个人得分,而且考核团队得分;
不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;
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*大*纲*

一、销 售 人 员 应 该 具 备 的 10 个 心 态
1. 做 销 售 要 有 强 烈 的 企 图 心 ― 成功的欲望
2. 做 销 售 不 要 总 是 为 了 钱 ― 有理想
3. 拜 访 量 是 销 售 工 作 的 生 命 线 ― 勤奋
4. 具备"要性"和"血性" ― 激情
5. 世 界 上 没 有 沟 通 不 了 的 客 户 ― 自信
6. 先"开枪"后"瞄准" ― 高 效 执 行
7. 不当"猎手"当"农夫" ― 勤恳
8. 坚持不一定成功,但放弃一定失败 ― 执着
9. 胜则举杯相庆,危则拼死相救 ― 团结
10. 今天的努力,明天的结果 ― 有目标

二、与 客 户 打 交 道 的 9 个 基 本 原 则
1. 销 售 谈 判 中 为 什 么 一 定 要 以 客 户 为 中 心?
案 例:沟 通 就 是 与 客 户 确 立 共 同 点 的 过 程
案 例:销 售 就 是 把 客 户 的 事 当 自 己 的 事
2. 不 要 满 足 销 售 人 员 头 脑 想 像 中 的 客 户;
案 例:客 户 提出来的不一定是他非常在意的
案 例:客 户 并不一定是你想的那个态度
3. 不要主观臆测,以已推人;
案 例:你遇到的问题,别人不一定会遇到
4. 客 户 有意向,就一定会买吗?
案 例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度
5. 客 户 喜 欢 专 家 的 知 识,不 喜 欢 专 家 的 姿态
案 例:适当的自我示弱,获得别人的好感
6. 销 售 的 线 路 不 一 定 是 走 直 线
案 例:客 户 会 在 不 同 人 面 前 表 现 出 不 同 的 态 度
7. 客 户 的 态 度 是 由 销 售 人 员 引 导 的
案 例:多 考 虑 客 户 的 外 在 因 素
8. 不 要 在 客 户 面 前 传 播 任 何 负 面 的 信 息
案 例:客 户 不 喜 欢 带 来 负 面 信 息 的 销 售 人 员
9. 客 户 不 喜 欢 被 伤 害,也不喜欢被自己伤害的人
案 例:当 客 户 对 你 撒 谎 时 你会怎么做?

三、沟 通 中 有 哪 些 因 素 影 响 客 户 是 否 与 我 们 签 单?

A、谁说?销 售 人 员 自 己 的 因 素
客 户 为 什 么 对 不 同 的 销 售 人 员 有 不 同 的 态 度?
使 客 户 产 生 信 赖 感 要 满 足 哪 些 因 素?
如 何 让 自 己 更 自 信?

B、说些什么?说词不要千篇一律
1. 何时要用逻辑性的理性说服?
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服?
3. 何时介绍自己产品的缺点?何时不能?
4. 何时介绍竞争对手的公司?何时不能?
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些?
6. 先发言与后发言,谁更有优势?
7. 客 户 告 诉 你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理?

C、对谁说?客 户 因 素 的 影 响

四、如 何 设 计 销 售 不 同 阶 段的提问内容?
第一、为什么要"问"?为什么要学习提问
死了都要问,宁可问死,也不憋死!
提出的问题一定是提前设计好的
客户的回答一定是自己可控制的
第二、怎么"问"?提问有哪些方法
常用的3种提问法
提问时需要注意的6个原则
第三、对谁"问"?不同客户的提问方式
1、客 户 文 化 水 平 的 影 响
2、客 户 熟 知 程 度 的 影 响
3、客 户 时 间 与 兴 趣 的 影 响 因 素
4、销 售 中 不 同 阶 段 的 影 响

第四、"问"什么?
与 客 户 初次见面要了解哪9个问题?
当 客 户 提出异议时应该提出哪5个问题?
客 户 有 了供应商时要问哪4个问题?
客 户 拒 绝 购 买,你需要了解哪3个问题?
合 同 成 交 后,你要了解哪4个问题?

五、如何判断真实的想法―有效倾听四步骤
? 倾听是尊重别人,弄懂别人的意思
第一步、停止动作,停止7个不良的心态和行为
第二步、仔细观察,通过4个方式观察客户要表达真实意思
第三步、充分鼓励客户表达的3方式
第四步、安全通过,确定客户真实意思

六、如 何 处 理 议 价 问 题
1、如 何 给 客 户 报 价
如 何 处 理 客 户 与 销 售 人 员 初 次 接 触 时 询 价
正 式 报 价 前 需要确认哪4个问题?
报 价 时 需 要 注意的6项原则
什么时候报实价?什么时候报虚价?

2、如 何 处 理 客 户 的 还 价
当 客 户 还 的 价 格 是 你 完 全可以接受时,你会如何处理?
当 客 户 还 的 价 格 是 你 没 办 法 接受时,你会如何处理?
什么时候可以降价,什么时候不能?
降价时需遵守的6项基本原则
拒 绝 客 户 的 技 巧
如 何 应 对 客 户 的 连 续 问 价?
如 何 应 对 客 户 一 味 地 压 价?

七、不 同 客 户 情 况 如 何 洽 谈
1. 当 我 们 是 客 户 接 触 的第一个供应商时;
2. 当我们是客 户 接 触 的 第 二 个 以 上 供 应 商 时;
3. 如何应付"捣乱者"?
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-需*知:

A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习

B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案.
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老*师*介*绍: 王老师

中 国 销 售 精 英 疯 狂 训 练 创 始 人;
销 售 团 队 管 理 咨 询 师、销 售 培 训 讲 师;
曾 任 可 口 可 乐(中 国)公 司 业 务 经 理;
阿 里 巴 巴(中 国)网 络 技 术 有 限 公 司 业 务 经 理
清 华 大 学.中 山 大 学.南 京 大 学 EMBA 特 邀 培 训 讲 师;
2000年至今一直从 事 销 售 与 销 售 人 员 激 励 与 训 练 工 作,曾 任 可 口
可 乐 的 业 务 经 理,全 球 知 名 企 业 阿 里 巴 巴 公 司 的 业 务 经 理,曾
每月疯狂上门拜访100家以上 的 客 户,半 军 事 化 的 销 售 职 业 生 涯,高强度
的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销 售 谈 判、客 户 跟 进、
客 户 服 务、自 我 激 励 的 经 验,在公司曾获"悍将杯"榜眼.

-主-讲-课-程:

《销 售 精 英 疯 狂 训 练 营》 《销 售 主 管 巅 峰 训 练》
《电 话 销 售 精 英 提 升 训 练》 《店 面 销 售 技 巧》
《礼 仪 与 职 业 素 养》 《销 售 中 的 考 核 与 高 压 线》
《销 售 心 理 学》

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" 销 售 精 英 2 天 一 夜 疯 狂 训 练 "报 名 回 执 表

★报 名 传 真:

上 海 报 名 点 传 真☆→0 2 1 ~ 3 1 0 0 → 1 0 7 0

深 圳 报 名 点 传 真☆→0 7 5 5 ~ 6 1 2 8 → 0 7 0 9

北 京 报 名 点 传 真 ☆→0 1 0 ~ 5 1 2 9 → 1 8 4 8

我单位共___人报名参加(请在下列□内打"√"选择开课地点)

时 间 地 点:

□5月12-13号 广 州 □5月26-27号 深 圳 □6月30-7月1号 佛 山

单位名称:_____________________________________________

联 系 人:______________ 联 系 电 话:________________ 手 机:_________________

E-mail: ___________________________________________ 传 真:_________________

参 会 代 表:______________ 移 动 电 话:________________ 职 务: _________________

参 会 代 表:______________ 移 动 电 话:________________ 职 务: _________________

参 会 代 表:______________ 移 动 电 话:________________ 职 务: _________________

参 会 代 表:______________ 移 动 电 话:________________ 职 务: _________________

参 会 代 表:______________ 移 动 电 话:________________ 职 务: _________________

共 计 费 用:___________ 元 整。

付 款 方 式:□ 现 金 □ 支 票 □ 转 帐  (请选择打"√")

备注:

1.请您把回执填好回传我司,为确保您报名无误请再次电话确认!

2.在开课前一周,我们有专人给贵司发送参加培训的确认函,上面有培训报到指引,以

及详细的上课地址和路线图;

3.此 课 程 也 可 以安 排 企 业 内 训,欢 迎 来 电 咨 询 及 申 请 排 期;

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