Oct 13, 2012

地◆国★税

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发票

各位老板、财务:您好!
本公司代开普通国、地税为主(商品销售、服务、广告、运输、餐饮、
建筑、修配、咨询、机动车销售 租赁、医疗、工商业统一发票)
及全国各省市的普通发票等...收取费用优惠在(0.5%-2%)左右。

联 系 人:杨经理
联系电话:13662588845
业 务QQ:1937641609

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联 系 人:杨经理
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高效沟通关系协调46984

10:40:48

高效沟通与跨部门沟通技巧及关系协调

开课时间:2012年10月25-26日(周四-周五) 深圳金百合大酒店

课程费用:2500元/人 (含授课费、资料费、两天午餐费及茶点)

课程对象:中高层管理者、各级骨干等

授课方式:内容讲述、案例分析、游戏互动、视频点评、情景演练

主办单位:环~球~企~业~培~训~网

培-�-�-名-中-心:

华南 � 名 � �:0755 -- 61282571 �小姐

��咨�或�名QQ:188583308 EMAIL:188583308@qq.com
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前 言:
为什么我们抱着美好的沟通愿望,却达不到理想的沟通效果?为什么我们用心沟通,对方却感受
不到?为什么部门间人际关系总是那么的紧张?为什么部门与部门之间沟通变得如此艰难?为什么一件
事情由一个部门主导,另外的部门却不主动与其配合和协作?部门之间如同路人或者事不关己高高挂起,
像是一堵厚重的部门墙阻隔在部门与部门之间?如何推开这些部门墙呢?

本课程通过测试、讲解、游戏、演练、模拟来学习掌握高效沟通与跨部门沟通的精髓,从而消除部
门隔阂,加强各部门紧密合作,有效提高运作效率、降低管理成本、打造高绩效团队、极大的提高组织
效率。

● 课 程 特 色:
1、透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演,寓教于乐
2、讲师经验丰富,理论与实务相结合,可针对现实鲜活案例进行深度剖析
3、授课讲师的实务经验与实战操作手法使学员能即学即用

● 课 程 收 获:
1、深刻理解沟通的目的和意义
2、培养沟通的全局意识与素养
3、深入了解与上级、下级、平级之间管理沟通的原则、技巧
4、了解跨部门沟通在企业中的意义
5、明白跨部门沟通中的常见问题及背后的原因
6、了解部门内及跨部门沟通的区别和难点
7、学习跨部门沟通中关系协调的策略与技巧

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● 课 程 大 纲:

★ 一、沟通的意义与列阵
1、沟通即财富
2、高效沟通与团队层级状态解析
3、沟通"潜规则"
4、成功企业经理人沟通的的三大法宝
A、微笑
B、点头
C、赞美
5、沟通的基本程序
A、事前准备
B、确认目标
C、阐述观点
D、异议处理
E、协议达成
F、共同实施

★ 二、高效沟通的素养
1、沟通者的全局思维
2、沟通者的换位思维
3、沟通中的三赢思维
4、案例游戏

★ 三、影响沟通的因素
1、发送者的问题
2、接收者的问题
3、沟通双方的差异
4、信息传递中的问题

★ 四、沟通的基本技巧
1、倾听的艺术
2、表达的技巧
A、语言表达的技巧
B、非语言表达的技巧
C、超语言表达的技巧
3、反馈的方法
A、同理心的运用
B、遣辞造句

★ 五、不同沟通风格分析与应对
1、分析型人的特征与沟通技巧
2、支配型人的特征与沟通技巧
3、表达型人的特征与沟通技巧
4、和蔼型人的特征与沟通技巧
5、案例分析:个性与沟通技巧

★ 六、上级下级平行沟通技巧
1、上对下的沟通
A、下达命令的技巧
B、赞美部下的技巧
C、批评部下的技巧
D、激励部下的技巧

2、下对上的沟通
A、请示汇报的程序与技巧
※仔细聆听并领会领导意图
※探讨可行性
※随时汇报
※分析问题, 提出具体解决之道
B、请示与汇报工作的基本态度
※尊重而不过分吹捧
※请示而不依赖
※主动而不越权
C、说服领导的技巧
※时机选择
※有理有据
※简明扼要
※突出重点
※态度尊重
D、让上司信任是管理上司的基本原则
※读懂你的上司
※让上司了解你
※充分的交流
※认大局、识大体

3、平行沟通
A、主动热情
B、双赢思维
C、协作意识
D、关心帮助
E、谦让谦逊
F、体谅谅解

★ 七、认识跨部门沟通
1、跨部门沟通在企业中的重要意义
2、跨部门沟通中常见的问题剖析
3、部门内沟通和跨部门沟通的区别和难点
4、高效的跨部门沟通状态
5、影响跨部门沟通的因素
6、案例讨论
A、喜欢的沟通例子
B、讨厌的沟通例子

★ 八、高效跨部门沟通技巧
1、尊重和欣赏
A、自我与本我
B、人希望透过别人的赞赏以满足自己
C、人际关系中的Key Words
D、正确评价自己和别人
E、你能真心的欣赏其它部门的同仁吗

2、换位思考
A、大家都有理
B、强化大局意识
C、破解对方思考频道
D、理解身体语言
E、换位思考是主管的重要能力之一
F、尊重他人的领域权
G、争取高层的支持

3、知己知彼
A、了解跨部门的运转最为重要
B、企业内部岗位轮换
C、部门间横向沟通要点
小组讨论
案例讨论

4、跨部门沟通的时机分析
A、你了解沟通对象吗
B、与其他部门沟通现在时机对吗
C、沟通对象与你星座相克吗

5、跨部门沟通时如何说出第一句话

★ 九、跨部门沟通中的关系协调技巧
1、协调处理冲突的5种策略
A、竞争
B、回避
C、迁就
D、合作
E、折衷

2、协调解决问题的7个技巧
A、了解官方诉求定位
B、放大痛苦法达成共识法
C、陈述特殊利益点达成共识法
D、第三方顾问
E、成员轮换
F、目标与知识共享
G、团队意识培训
小组讨论
案例演练

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讲 师 介 绍:
匡晔先生,实战型营销管理专家。北京大学MBA课程研修班特聘导师。现为广州北鸣学习机构董事
长 。曾任跨国公司销售总监、大型民营企业销售副总裁、客服总监等职;有超过15年的营销管理及
培训经验 。匡晔老师核心课程有:《金牌销售团队打造与销售人员激励考核》、《卓越销售技巧实
战训练》、《顾问式销售技巧》《电话营销技巧》、 《跨部门沟通技巧》、《销售人员压力与情绪
管控》、《客服理念导入与客户关系管理》、《五星级客户服务技巧》等。曾出版专著《这样销售最
高效》;《八步打造金牌销售团队》。

畅销书:《这样销售最高效》《8步打造金牌销售团队》

曾接受培训及咨询的部分企业(包含但不限于):

机械、汽车、摩托车及配件企业:

天津一汽有限公司、五羊-本田摩托(广州)有限公司、东风日产乘用车公司(中日合资)、延锋
百利得(上海)汽车安全系统有限公司、广东德大宝马汽车维修服务有限公司、上海三电汽车空调有限
公司、施耐德万高(天津)电气设备有限公司、怡和仁孚(珠海)汽车服务公司、江铃汽车公司、上海
三菱电机空调音像设备公司、挪威船级社、爱信精机(佛山)车身零部件有限公司、上海德尔福汽车门
系统有限公司、阿尔西制冷工程技术(北京)有限公司、广州汽车集团股份有限公司、苏州士林电机有
限公司、普利司通乔福公司、柳州五菱汽车公司。

电子、电脑、手机及配件企业:

飞利浦半导体(广东)有限公司、爱立信乐荣技术(杭州)有限公司、泰科电子东莞创宝达公司(美资)、
摩托罗拉(中国)电子有限公司、广东猛狮电源科技股份有限公司、深圳市好易通科技有限公司、深圳
特灵通数码发展有限公司、莱尼(厦门)电子有限公司、惠州德赛电子、惠州市赛能电池有限公司、惠
州华阳通电子有限公司、厦门ABB公司、湛江通用电气有限公司、顺特电气有限公司、、深圳飞亚达集团
股份有限公司、奥林巴斯(深圳)工业有限公司、深圳市飞亚达(集团)股份有限公司、清华同方光盘股
份有限公司、欧姆龙(广州)汽车电子有限公司、横店集团东磁股份有限公司、埃派克森微电子(上海)
有限公司、广州市天河电脑城、上海吉田拉链公司、东莞德生集团、广东惠浦电子、深圳用友软件、开
平霍尼韦尔公司、美国电话电报广州分公司、深圳莫尼卡-美能达商用科技公司。
家用电器、电梯行业:

东莞飞利浦电子公司、珠海格力电器有限公司、美的商用空调公司、珠海松下马达有限公司、广州松下
空调器公司、广州华凌空调设备有限公司、广州广日电梯工业有限公司、厦门市曼佳美照明电器有限公
司、上海思源电气股份有限公司、玛斯柯照明设备上海有限公司、正泰电气股份有限公司、山东九阳小
家电有限公司、佛山市正孚电脑技术有限公司、松下电器软件开发(大连)有限公司、深圳奥的斯电梯公
司、德国蒂森电梯广东公司、松下电器大连公司。

银行、保险、金融、政府机关:
招商银行、深圳发展银行佛山分行、中国银行、中国建设银行、中国光大银行、深圳华商银行、奥地利
中央合作银行公司北京分公司、信诚人寿广州公司、泰康人寿广州分公司、中国平安保险上海公司、中
国人寿广州公司、太平人寿上海分公司、中国长城保险有限公司、丰田金融有限公司、杭州国信证�、
东海证券有限责任公司、华林证券有限责任公司、安信证券股份有限公司、深圳市龙岗区政府、佛山电
视台。
房地产、建材、陶瓷、装饰设计行业:
深圳万科地产公司、中山万科公司、采辰房地产(深圳)开发有限公司、青晨房地产公司、深圳市富安
佳房地产投资有限公司、上海盛丰房地产有限公司、广州翡翠绿洲房地产代理有限公司、佛山市高明区
乐怡居房地产有限公司、广东美涂士涂料集团有限公司、广东华润涂料集团有限公司、广州市信邦建材
发展有限公司、嘉俊陶瓷有限公司、佛山新中原陶瓷集团、佛山华兴玻璃集团公司、欧神诺陶瓷公司、
佛山市高明贝斯特陶瓷有限公司、、鹤山市安得利卫浴有限公司、佛山爱佳陶瓷公司、广州道格拉斯陶
瓷有限公司、上海国际油漆有限公司、魏斯蒙卫浴器材(深圳)有限公司、广州市信邦建材公司、深圳
市百安居装饰建材有限公司。
服装、鞋业行业:
珠海威丝曼服饰股份有限公司、佛山市南海祥里鞋材有限公司、广州德鑫鞋业公司、广州市金莎时装
有限公司、深圳市泽源厚业时装有限公司、北京李宁体育用品有限公司。

食品、饮料行业、服务行业:
海南可口可乐公司、广东健力宝集团有限公司、广州养和堂邓老凉茶有限公司、珠海麒麟统一啤酒有
限公司、中山市水务公司;达美斯顿酒业(珠海)有限公司、燕京啤酒(桂林漓泉)股份有限公司、
三九医药贸易有限公司、广东喜之郎有限公司、青岛啤酒股份有限公司、深圳怡宝食品饮料有限公司、
广东加多宝饮料食品有限公司、广东南湖国际旅行社有限责任公司、中山市新世纪酒店用品有限公司、
青海汇通建国酒店、中环国际酒店(上海)管理有限公司、7天连锁酒店、香格里拉大酒店。

医疗器械、药业:
建豪医疗器械有限公司、艾默生钧康实业(上海)有限公司、上海新先锋华康医药有限公司、海南三
叶药业集团有限公司、山东新华制药股份有限公司、三九医药贸易有限公司、江西山高制药有限公司、
江苏先声药业有限公司、巴塞利亚药业(中国)有限公司
化工、冶金行业:
广州立邦公司、广州化学试剂厂、广州山之风化学品公司、广州永畅化工有限公司、山东圣泉化工股
份有限公司、深圳市百年海运化工有限公司、惠州普德化工有限公司、中山曼秀雷登公司、住友化学
东莞公司、佛山市水业集团公司、长城涂料(广东)有限公司、上维(上海)精细化工有限公司、集
美化妆品(东莞)有限公司、中海广东天然气有限公司、广州和氏璧化工材料有限公司、尚芳化妆品
上海有限公司、美科化妆品(上海)有限公司、香媚化妆品有限公司。
木业、家具、包装行业:
广州中宝包装制品有限公司、广州番禺美特包装有限公司、顺德金榜塑料包装有限公司、广州厨房用
具有限公司、联众(广州)不锈钢有限公司、香港杰西家具有限公司、佛山市南海树和家具有限公司、
广州市番禺康达木业有限公司、深圳市帝森木业有限公司、亚泰(东莞)木业有限公司、顺德虹桥家
具有限公司。
电力、网络、电信、移动行业:
中国南方电网、广东核电集团大亚湾核电服务公司、三洋能源(苏州)公司、中国移动广东公司、中
国移动中山公司、中国移动佛山公司、中国联通厦门公司、中国电信广州有限公司。、深圳电信、广
东大地通讯连锁服务有限公司、广东电信研究院。
航空、机场、货运、物流行业:
上海虹桥机场、上海东方航空公司、广州广日物流有限公司、深圳招商港务公司。上海融亿达国际
物流有限公司、广州市金世货物运输有限公司、徐州海惠沃特包装有限公司、南航集团文化传媒有限
公司、东京兵兼(珠海保税区)仓储贸易公司、德国汉堡南美航运公司、广州市中南民航空管通信网
络科技有限公司、上海虹迪物流有限公司、海丰航运集团有限公司、联邦航空货运有限公司。

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i.am.weihua.1234

18401如 何 在 � 後 跟 �10:01:02

高 � 秘 �、助 理 和 行 政 人 � 技 能 提 高 � � �

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� � 地 �: 10月19-20日深圳 10月26-27日上海 11月 2- 3日北京

� 加 � 象:各 � 助 理 和 秘 �:� 裁(� � 理)秘 �、部 � 秘 �、� 公 室

主 任、行 政 部 � 理 (助 理、主 管、文 � 人 � 等)

� � � 用:2600元/人(包括�料�、午餐及上下午茶�等)

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� 程 背景 :
� 高 � 助 理 和 秘 � � �,�有受到� � 系 � � �,��法��略性全方位
角 度 � 知 秘 � � 助 理 的 工 作 ;在所�事的工作中感�缺乏理�支持;工作中�
是被�行事,不能主�掌握工作�奏;想���作的更多、更好��有好的方法、思路;想
更好的�行��的政策,��是得不到支持;想�公司�省�用,但�不知�何�下手,想
更好地�理好公共�系(政 府 公 �),��是不得要�---�如以上的��,都是每�助
理 秘 � 工 作 人 � 所 面 � � 困 惑 的,如何把握正�方向�而迅速提升自身��素
�,成了我�必�面��解�的��。
何�老�精彩的�程分享,我��她身上看到了� 秀 行 政 工 作 者 的 � 著、�真�
激情,向何�老���文秘�程的�天中,��了清晰的看待自己�工作,�有困惑著我�
的矛盾。精彩的��管理的沙�演�,居然把我的真�版��情�托�而出,��之外看到
我��管理的瓶����,�我�生命和��有了新��,��意�走向全新自我��和提
升,我�想���再次�航,成�一名"新秘�",�有新起�、新格局、全新的工作��。
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�大家更多了解自己的能力���力,�助提升行 政 工 作 的愉�感。
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何 � 老 �:��著名人 力 � 源 管 理 � 家、培 � � 家、����力���家;
企����特���,曾�任浙大�新(上市公司)�裁助理、浙江正元��公司�立董事、
中小企�局����中心主任等高管��,���大心理��士;浙江大�、清�大�特邀
��;浙江培���合�副��;首席人才���;中�管理研究院金融企�研究所副所�。

何老��有十多年的企 � 管 理 及 培 � � �,巧妙�用心理��各�人才��技�
巧 妙 融 入 � 程,� 知 名 企 � � � 工 作 中 的 � 多 典 型 案 例� � 程 �
容 相 � 合,深入�出,通俗易懂,而且容易掌握和操作;��富有激情,�堂�氛活�,
互��案例研�有效�用,因而深受���迎。
何 老 � 培 � � 程 � 理 清 晰,� 次 分 明,� 用 性 �,能 � � � � 先
� 管 理 方 法 和 理 念 的 巨 大��,使��可以迅速地�培��容�化���工作技
能。用互�、��、��等授�方式,���在�中�,�中�,�到�以致用

品 牌 � 程:
《� 工 � � � � 力 � 合 � �》《� � 客 � 服 � � �》《企 � 行 政 �
� 管 理 � �》《� � 秘 �/助 理 和 行 政 人 � 技 能 � 展》《高 效 � � 管
理 技 巧》《情 � 管 理 � 心 理 解 �》� � 客 �

中 � � 行、工 商 � 行、中 � 移 �、江 � 移 �、上 海 � 信、� 事 利 集 �、
葛 � 素 史 克(中�)、菲��保、��控股集�、新安化工、海亮集�、新和成控股、
��、台山核�、海�集�、微�、可口可�、西�子、NEC、�基�、神州��、日立、
美的、安泰科技股份、深圳茂��子科技、塔�木油田分公司、朗格森(西安)�子等等。
多年人力�源管理��及培�咨���使其在人力�源管理、��建�、管理者技能提升等
多��域有著�到的�解和深入研究。目前接受�其培�和��的��逾�人,企�上千家。
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� 程 大 �:
模�一 企 � 行 政 文 秘 � � 素 � 及 角 色 � 知
行 政 人 � 工 作 定 � � 定 位 分 析;
企 � 文 秘 � � � 展;
文 秘 人 � 的 � � � 主 要 工 作 � 容;
� 秀 文 秘人 � 的 � � 素 � � 成;
工作中激情、�真、�持工作的性格�成
了解我的��行�模式。

模�二 提 升 文 秘/行 政 助 理 � � � 通 技 巧
了解�通定�;
�通失�的原因分析;
秘����通技巧提升��(�、�、�能力提升);
了解你的�通�象的�格�特�;
用心�你的上司�通;
怎�和你的上司相�;
如何�待不同�型的上司;
站在下�的位置上思考上�的事;
�上�相�三大注意事�;
上司的行程安排;
�理和上司的�系��之道�例解析。

模�三 �公室5S及�公用品管理
整理、整�、清�、清�、修�。
印 信 管 理 � 法;
� � 事 � 管 理;
� 件 收 � 管 理;
零 用 � � � � 制 度;
值 班 管 理 事 � � 情 景 � �;
文 件 � 理 流 程 化;
��各��公��的正常使用接待客人流程;
接 待 重 要 客 � 的 注 意 事 �。

模�四 � � � � � 管 理
� � 分 �-� � 思 路;
� � � 段:� 前 准 �、� 中 � 助、� 後 整 理;
企 � � ���特征分析,企�����代表企���力��;
解�����的流程���;
� � � 率 分 析;
� � 效 率 不 高 的 原 因 分 析;
� � 通 知 的 � 法 � � �;
如 何 � 任 � � 主 持 人?� � 模 � � �
如 何 � 好 � � 秘 �?
不 同 � � 如 何 排 列 座 位 � 序?
如 何 避 免 陷 于 � � 忙 碌 之 中? � � 准 � 工 作 清 �
如 何 在 � 後 跟 �?
如 何 在 下 次 � � 中 改 � � � � �?

模�五 商 � � � � � � 形 象 塑 造
1、� 人 形 象 塑 造 及 � �
著�的TPO原�;
女士著�的要�;
男士著�的��;
�容����;
化�的��;
站、坐、行的����;
恰�的肢��言。
2、行政秘�公共�合��
�面介�的��;
�候的��;
名片的使用;
不同程度的握手��不同的第一印象;
建立最有�和魅力的形象��。

模�六 � � 管 理 及 工 作 � � 技 巧
� � 管 理 的 � �;
� � 管 理 的 原 �;
目�管理�80/20法�;
�急�重的�先管理;
沙�演�:看看我的����分析;
我�有多少��?我如何看待我的��?
�人�����工作�����安排;
秘�在工作�始前、�展中、�束後提升��管理策略;
有效利用��技巧。

模�七 如何面�挫折?
挫折定����;
��自我,了解�意�自我�知;
��我的欲望;
�立正�的人生���值�;
面�挫折,依然快�的八大秘�。
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出口营销~留订单46984

2012-10-14i.am.weihua.1234

出口营销及有效获取、留住订单技巧训练高级研修班

时间地点:2012年10月20-21日 上海 2012年10月27-28日 深圳

费 用:2800元/人(包括资料费、午餐及上下午茶点等)

参加对象:进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板

主办单位:环~球~企~业~培~训~网
●培-�-�-名-中-心:
华南 � 名 � �:0755 -- 61282571
华东 � 名 � �:0 2 1 -- 51873708
华北 � 名 � �: 01 0 -- 81675267
� 系 人:�小姐 周先生 �先生
��咨�或�名QQ:188583308
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●课 程 介 绍:

  企业在进行国际市场拓展的过程中,最大的难点就在于如何使用目前有限的企业资源进行国际市
场开发和拓展。显然,国内传统的营销手段大多不太适合于中小企业的国际市场营销。如何打开国际
市场营销的大门,尤其是对于那些刚刚进入国际市场领域进行运营的中小企业而言,找到一些切实可
行的、卓有成效的、投入相对较低的、风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的问
题。国际市场环境的复杂程度远远超出了国内市场。中小企业面对的潜在国际客户群体千差万别,个
性不一,如何应对和进行国际商务谈判也成为国际市场开发的重要制约因素。如何开发更多的新客户
,以获得更多的国际订单?在获取订单后,如何规避各种的风险?如何留住客户?

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●课 程 内 容:

★ 第一部分 出口营销与海外客户沟通与谈判

◎一、赢取超值海外订单,必先了解你的客户特征
1、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动?解决之道是什么
2、美、欧商人在国际采购中有和特点?如何应对?
3、美、欧商人在国际采购中通常使用何种渠道?如何应对?
4、日韩商人在国际采购中有和特点?通常使用何种渠道?如何应对?
5、中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点?通常使用何种渠道?如何应对?
6、澳新、东南亚商人在国际采购中有何特点?通常使用何种渠道?如何应对?
7、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异?如何应对?
8、一揽子沟通与分段式沟通策略

◎二、了解你的潜在客户层级,是获取超值海外订单的必由之路
1、谁是优秀的潜在客户?他们到底在哪里?
2、国际零售集团是如何进行国际采购的?他们关心什么?应该如何与他们沟通?
3、国际品牌采购商的采购模式?应该如何应对品牌采购订单?
4、网络采购巨头,你能把他们忽略?
5、去海外建立终端的时候,你就应该挖掘行业经销商!!
6、永远不要忽略地区经销商,他是你未来超值订单的源泉!!
7、行业与垄断进口商,让你在悲与喜中挣扎!
8、肆意横行的专业进口商,你应该如何应对?
9、进口陈列商,让你欢喜让你忧!!

◎三、竞争对手的客户,永远是你海外订单的潜力所在
1、如何挖掘竞争对手的客户?
2、针对竞争对手的不同客户,如何与其沟通?
3、如何将意向变成现实的订单?
4、试订单是这样炼出来的?
5、从与竞争对手共舞,到独享竞争对手的客户资源
6、你分析过叛变的竞争对手客户吗?(如何防止客户的再度叛变?)

◎四、客户的叛变,是海外订单流失的主要根源
1、客户因什么而叛变?
2、客户叛变前的征兆分析?
3、如何发现和应对正在发生的客户叛变?
4、客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略
5、如何防止对手对客户的诱导策略?
6、除了强调品质和价格外,你还能做什么?

◎五、关注客户之关注,永葆海外订单源源不断
1、不同层级的客户有着不同的关注点
(周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式等等?)
2、面对采购商,你应关注什么?
3、面对零售商,你应关注什么?
4、面对散户零售商,你应关注什么?
5、如何获取客户的意向?
6、封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异?
7、均匀订单与独立大单对你有何启示?

◎六、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧(重点)
1、海外客户关注点的探讨与分析
2、国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道
3、客户国别特征对商务谈判影响
4、海外客户的沟通策略
5、案例评析海外客户沟通策略的具体运用
6、与海外客商沟通与谈判的重点
7、探求海外客户的底价策略与议价模型
8、国际商务谈判阶段性渐进策略
9、海外客户跟进策略
10、海外大客户的开发与管理
11、海外大客户的谈判与沟通策略
12、获取超级订单
13、如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为
14、与对手客户沟通与谈判的策略

★ 第二部分 弱势环境下的参展策略

◎一 弱势环境下的参展规划与展前淮备
1、企业在弱势环境下的的展出目标分析和参展定位
2、弱势环境下的展会客户定位
3、弱势环境下参展应考虑的因素和转会区域选择
4、对于出口商而言,参展与海外观展的优劣比较
5、参展的材料、样品淮备和注意事项
6、名片、DM的设计和淮备

◎二 弱势环境下的展会客户挖掘与沟通
1、目前海外不同展会的观展客户的观展行为分析与定位
2、弱势环境下的进口商参展行为
3、出口交易会与进口国交易会客户群体分析
4、越来越多的海外经销商参展
5、参展营销技巧
6、海外交易会的特点及参展营销技巧
7、参展中的买方心理透视
8、交易会现场的沟通技巧
9、交易会上与客户谈判和沟通时的问题设计
10、交易会中的沟通进攻策略
11、交易会中的提问技巧和应答策略

◎三 老客户是如何在交易会上流失的?
1、老客户参展的利弊分析
2、老客户是如何在交易会上流失的
3、如何通过交易会挖掘竞争对手的老客户
4、与对手的老客户在交易会上的沟通策略和语言技巧
5、交易会上的角色扮演
6、参展中的观展心态和如何通过观展获取对手的老客户信息

◎第四讲 展会的后续工作和展后的客户沟通策略
1、展后工作处理要点
2、交易会的潜在客户的ABC分析
3、与交易会的潜在客户进行沟通的策略
4、交易会后的客户跟单与催单技巧
5、交易会后的对手客户的跟单与催单技巧

★ 第三部分 海外市场的非传统开发与拓展

◎一 新形势下海外新兴市场拓展的总体战略思想
1.出口市场多元化
2.使用价值扩大化
3.生产加工全球化
4.供应链�局全球化
5.固定资产虚拟化
6.经销渠道终端化
7.分销体系本地化
8.成本控制全球化
9.速度与周转
10.客户终端化
11.长尾客户重于黄金客户
12.攫取海外人才和攫取分销终端
13.电子商务+国际配送

◎二 海外市场的非传统开发与拓展
1.贴近终端,实现本地化行销
2.国际供应链与样板工厂
3.协议性合理分工,联盟合作
4.做厚客户界面,强调客户终端化
5.打造区域核心,构筑区域专属运营体系
6.产业转移,腾笼换鸟
7.产业链国际化

◎三 电子商务交易平台+国际配送
1.供应方国际电子交易平台
2.经销方国际电子交易平台
3.第三方国际电子交易平台
4.供应方物流+国际配送
5.经销方物流+国际配送
6.第三方物流+国际配送
7.第四方物流+国际配送
8.面对客户终端化,实现B2C+国际配送
9.面对分销终端化,实现B2B+国际配送
10.面对客户集团化,实现B2A+国际配送
11.面对�购商,实现B2B+国际配送
12.面对经销商,实现B2B+国际配送
13.面对长尾零售客户群,实现B2B+国际配送

◎四 电子商务模式下的海外客户开发沟通与订单获取
1、哪些产品适合使用电子商务进行客户开发
2、根据商品属性及其不同特点设计企业的电子商务开发策略
3、根据商品属性及其不同特点,选择合适的电子商务管道
4、电子商务的国别特点及对产品海外行销与开发的影响
5、进口商和海外客户的层级分析
6、哪些客户擅长和喜欢使用电子商务进行国际�购或产品进口
7、不同层级的客户在使用电子商务进行国际�购时的差异和特点
8、国别特徵是如何影响客户的电子商务�购行为的
9、针对不同客户层级和特点,设计和选择相应的电子商务开发策略
10、如何有效利用搜索引擎开发海外客户
11、电子商务平台的分类和各自利弊分析
12、电子商务交易平台与搜索引擎的关系
13、电子商务平台与商品属性
14、电子商务平台与客户层级
15、线上交易
16、电子商务平台与企业产品推广
17、事例举证电子商务平台的客户开发过程
18、如何使用电子邮件进行客户初次跟进
19、如何通过有效的跟进将客户的意向变为现实的订单
20、保持与客户沟通的关键
21、完成订单后的客户跟进应注意的问题
=========================================================================================
●讲 师 介 绍:

陈硕 老师,双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士),省外经贸厅贸易顾问,香港国际
经济管理学院客座教授,香港贸易促进会会员,《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一,曾任世界500
强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长,中粮集团驻香港、加拿大商务主办,惠尔普(美)上
海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司
国际贸易首席咨询师,东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理,多年
来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了600多场国际贸易专题讲座,为近百家企
业做过专门内 训或顾 问服务,受到企业和学员的广泛好评,陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验
,是典型的实战派讲师,20多年的外贸业务管理经验,特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见
解和技巧,具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力,对国际贸易术语有极精确的理解,同时陈先生
还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享,每次都令学员意犹未尽,茅塞顿开。


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                    成功的产品经理――产品经理的野蛮成长
【培训时间】2012年10月23-24日北京 10月26-27日上海 10月30-31日深圳
【培训对象】企业CEO/总经理、研发总经理/副总、公司总工/技术总监、公司人力资源总监、
  产品线总监、产品经理/项目经理、PMO(项目管理办公室)成员、市场总监、技术总监等
【培训费用】4000元/两天  "买一赠一.不再打折"需在同一个月的同一课程才享
           有此优惠,单独一人收费2600元。(含两天中餐、指定教材、证书、茶点)
主办单位:高森培训网(www.gaosenpx.com)
【垂询热线】  400-683-9885(免长途话费)  q--q:976681581
【深圳/市场部】0755-61289558    业务信箱:vipppt@sina.com
【课程背景】
  当一个企业从单一产品线向多产品线跨越的时候,必须突破的一个瓶颈就是公司产品经理的培
养,因为产品经理是公司价值链中最重要的一个环节,是直接面向客户、带领团队创造价值的领军
人物,因此产品经理个人及其所率领的团队的能力往往决定了该产品在市场上的竞争力。
  我们在为国内众多公司提供产品需求和产品管理咨询的过程中,发现大量企业存在如下问题:
1.产品开发闭门造车,只关注技术,不关注客户,研发从早忙到晚,产品开发的不少,但赚钱的产
  品屈指可数。
2.产品开发出来才找客户、找卖点,销售人员报怨我们的产品从娘胎中出来就躺在担架上,产品没
  有优势,也不知道竞争对手产品的弱点,但我们产品的弱点往往被对手抓住
3.几乎没有产品路标的规划,有规划也主要是技术驱动,客户需求到不了规划人员手中,公司神经
  末梢与大脑失去联系。
4.了解市场的不懂技术,懂技术的不了解市场,不知道需求应该谁负责,缺少完备的需求收集、汇
  总、分析机制
5.把市场驱动的产品开发理解为市场部驱动开发部,销售人员反馈的需求往往是"盲人摸象",导
  致需求不断更改……
  针对以上问题,公司应该有一个非常关键的的角色产品经理来贯穿产品需求、研发和上市管理
的全流程,在实施产品管理管理体系的时候又发现很多困惑:
1.产品经理该如何定位?其职责是什么?
2.产品经理需要具备什么样的能力?如何培养?
3.如何与客户有效沟通,从而发掘客户的隐性需求?
4.如何从大量的需求信息中提炼出核心的客户需求?
5.如何策划有竞争力的差异化产品?
6.如何确保策划的核心需求在开发过程中被充分实现?
7.如何把优秀的新产品成功的推向市场?
8.如何避免产品经理沦落成"问题经理"?
9.如何构建适合产品经理成长的优良土壤?
  针对以上典型问题,我们结合大量的培训和咨询案例,并不断总结,在过去五年讲授该课程的
基础上进行了大量优化,形成了一套适合中国企业的产品经理管理体系,让学员听完后回到公司就
能够立刻实施,保证落地。
【导师简介】[Charles]
  研发咨询品牌资深顾问
  INCOSE   国际系统工程师联合会会员
  16年的高科技企业从业背景,具有丰富的产品研发、新产品导入、工艺工程、售前与售后等领
域的实践与管理经验。曾在多家高科技企业中担任产品开发工程师(电子)、工艺工程师、售后服
务工程师、项目经理、产品经理、设计工程部经理、工艺工程部经理、新产品导入部经理、技术管
理部经理、企业管理顾问等职务;  在某著名通信公司工作7年(97~03),期间长期与国际顶尖
咨询顾问一起工作,全程参与推动该公司研发管理体系的变革工作,并成功主导了新产品导入平台
的建设工作,作为产品经理主导了某产品线多个大型项目的产品研发工作。
研发管理咨询经验:
  从事研发管理咨询工作以来,作为项目总监成功的主持了格林威尔、广州威创日新、某电子科
技集团研究所、国人通信等数十家企业的产品规划流程体系设计、试验局流程设计、知识管理体系
设计、中试业务管理体系梳理、研发IT规划、研发项目管理体系设计、研发质量管理体系、研发绩
效管理体系设计、研发KPI 体系设计等方面的管理咨询项目。
  曾在各地多次举办研发质量管理、研发项目管理、新产品开发流程优化与管理、从样品走向量
产等公开课,为数千家企业提供了研发管理公开课的培训,为数百家企业进行了研发管理的内训;
从事研发管理咨询工作以来,作为项目总监成功的主持完成了数十个研发管理咨询项目体系的建设
<产品规划流程体系设计、试验局流程设计、知识管理体系设计 、中试业务管理体系梳理、研发IT
规划、研发项目管理体系设计、研发质量管理体系、研发绩效管理体系设计、 研发KPI体系设计等
方面>,有着丰富的研发管理咨询经验,涉及的行业包括通信、软件、家电 、电信运营商、芯片、
医疗器械、交通运输等,帮助这些企业建立高效、完备的研发管理体系,对中国企业研发管理体系
及创新体制有着深刻的研究和理解,受到客户的高度评价。
【课程大纲】
一、案例分析:成长的烦恼
1、产品经理成长过程中存在的问题
2、产品经理成长的三个阶段
3、实现角色转变过程中的痛苦蜕变
4、成功的产品经理给公司带来的收益
二、产品经理的定位、职责与能力要求
1、 产品经理的定位选择(与公司发展时期、规模、行业、产品特点相关)
1) 产品全生命周期的管理(产品/产品线经理,产品/产品线总监)
2) 产品策划(产品策划经理)
3) 产品开发(产品开发经理)
4) 产品运营(产品行销经理与产品维护经理)
5) 研讨:分享学员公司产品经理的定位
2、 产品经理的能力要求
1) 应该具备的知识和技能
2) 任职资格标准
3) 产品经理的资格认证
4) 产品经理的培养途径和职业晋升通道
5) 实例讲解:产品经理素质模型及任职资格标准
3、 产品全生命周期管理业务框架
1) 产品战略管理
2) 产品规划管理
3) 市场需求管理
4) 产品开发管理
5) 产品运营管理
6) 产品运作支撑体系(流程、组织、IT)
7) 实例讲解:某案例公司的产品经理工作手册
三、产品经理的核心业务之一:产品策划
1、 产品经理如何作好市场细分
1) 为什么要细分市场?
2) 市场细分的八种方法
3) 细分市场分类(按产品/领域、区域、行业)
4) 各细分市场容量、市场份额、销售利润率分析
5) 各细分市场主流产品的SWOT分析
6) 主流产品竞争对手分析($APPEALS)
7) 细分市场策略分析
8) 实例讲解:细分市场描述模板
2、 目标市场的确定
1) 判断市场潜力
2) 产品竞争力分析
3) 产品定位与细分市场的匹配(SPAN)
4) 客户价值分析
5) 产品组合分析
6) 企业扩张策略(产品线与市场扩张)
7) 评估选定的目标市场有多少胜算的把握?
3、 产品路标规划
1) 路标规划的输出(平台开发计划、产品开发计划、技术研究计划、资源缺口计划)
2) 产品路标规划过程
a、 技术、平台、产品线、产品、解决方案的关系
b、产品平台的形成过程
c、产品版本管理V/R/M(大版本、小版本、客户定制)
d、产品路标规划的形成(实际案例同步演练)
e、制定产品开发任务书
3) 实例讲解:产品路标规划流程模板
4) 实例讲解:产品路标规划报告模板
5) 实例讲解:产品开发任务书模板
4、 产品路标规划决策与立项评审
1) 决策机制(决策团队、运作模式、支撑机制)
2) 决策标准(评审关键要素)
5、 实例讲解:业界产品路标规划的组织运作与支撑体系
6、 演练与问题讨论
四、产品经理的核心业务之二:产品需求
1、 产品需求的主要内容(市场需求和公司内部各部门的需求)
2、 市场需求的收集
1) 需求收集渠道:外部渠道与内部渠道
2) 需求收集需要注意的问题
3) 需求收集的十四种方法(原型法、客户访谈、现场观察、客户决策委员会、
用户大会、客户简报、高层拜访、标杆学习、Beta测试、产品试用、现场支持、
支持热线、行业会议、客户满意度调查)
4) 实例讲解:原始需求模板
3、 市场需求分析
1) 客户$APPEALS模型
a、价格、可获得性、性能、包装
b、易用性、保证、生命周期成本、社会认可度
2) 确定产品的竞争要素、寻找竞争对手
3) 客户需求分析、排序,寻找客户的兴奋点(BSA)
4) 与竞争对手的产品进行比较,找出优势、劣势
5) 基于竞争分析的需求调整、差异化策略
6) 市场需求规格书的形成
7) 实例讲解:市场需求管理流程与模板
4、 整合产品需求
1) 市场需求
2) 内部需求(DFX)
3) 需求合理化(冲突矩阵)
4) 实例讲解:产品需求模板
5、 产品需求跟踪
1) 产品需求如何转化为设计需求?
2) 跟踪开发过程中需求的实现情况
3) 持续跟踪市场需求的变化
4) 需求变更控制
6、 演练与问题讨论
五、产品经理的核心业务之三:产品开发
1、 产品开发团队的构成
1) 贯穿全流程的产品开发团队的构成
2) 产品开发团队成员的角色构成及相应职责
3) 产品经理如何保证产品开发团队高效运作
2、 产品开发的结构化流程
1) 结构化的产品开发流程的特点
2) 产品经理在结构化产品开发流程中如何推动工作
3) 产品经理在结构化流程的每个阶段的工作重点
4) 实例讲解:某案例公司产品经理在结构化流程中的重点活动
3、 产品开发的决策评审机制
1) 产品经理在公司的产品决策机制中扮演什么角色
2) 产品经理如何参与决策
3) 实例讲解:某案例公司产品经理的决策评审报告
4、 产品开发的过程的项目管理
1) 产品经理在如何监控整个项目的研发进展
2) 产品经理如何协调与项目经理之间的关系
3) 产品开发过程中的突发事件如何处理
4) 实例讲解:某案例公司产品经理在项目管理中的控制点
5、 产品的财经和成本管理
1) 产品经理在研发财经与成本管理中关注的重点
2) 产品开发的投资与研发费用的管理
3) 研发项目的敏感性分析
4) 案例分析:研发预算书
6、 演练与问题讨论
六、产品经理的核心业务之四:产品上市
1、 产品经理如何整体把控产品的上市节奏
2、 产品上市的策略:先"营"后"销"
1) 如何理解营的工作
2) 如何理解销的工作
3) 营和销之间的关系
3、 新产品上市流程
1) 新产品上市流程中各环节的主要活动
2) 发布策略
3) 发布准备
4) 正式发布
5) 发布计划的执行与监控
6) 实例讲解:某案例公司新产品上市流程
4、 新产品上市的支撑体系
1) 产品上市"一纸禅"
2) 产品的命名管理
3) 产品的外部测试(投放市场测试的几个阶段)
4) 产品的Beta测试、用户早期试用和正式发布之间的关系
5) 产品上市的效果评估
6) 对产品上市中容易出现的问题产品经理如何应对
7) 新产品上市如何处理与老产品和其他关联产品的关系
8) 产品上市的"151"策略
9) 实例讲解:新产品上市计划模板
5、演练与问题讨论
七、产品经理的培养
1、 常用的产品经理培养方法
  岗位轮换、自我批判、导师制、参加学习
2、 产品经理培养方法��资源池
3、 资源池的概念
4、 建立资源池的目的与原则
5、 资源池的运作流程
1) 产品经理的筛选
2) 产品经理的面试
3) 产品经理候选人的培养
4) 候选人的资格认定
5) 资源池的运作机构及职责
6、 实例讲解:产品经理资源池的建设过程和运作机制

i.am.weihua.1234如何开s发市d场与经q销商调e整

                           市场开发与经销商管理
                       ――新形势下渠道规划/招商/培育/掌控/评估/调整23道难题解码
【培训时间】2012年10月27-28日上海、11月13-14日深圳
【培训对象】高层管理者、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理人
【培训费用】2500元/人(包括资料费、午餐及上下午茶点等)
主办单位:高森培训网(www.gaosenpx.com)
【垂询热线】  400-683-9885(免长途话费)  q--q:976681581
【深圳/市场部】0755-61289558    业务信箱:vipppt@sina.com
【直面挑战】
面对竞争激烈的区域市场,你有方向感吗?你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一
套区域规划作战方案?去进行区域市场开发、管理与提升,做到有计划的推广。可是,一流的
产品却找到二流的经销商,市场怎能做起来?渠道政策是要求做代理,经销商却热衷于自己卖
零售,无心去布局和扩大分销;厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策,经销商却大
打折扣。钱被拿走了,该做的事却没做。营销政策难以执行,产品陈列面越来越小,每月销量
上不去,经销商信心起不来,叫我如何是好?渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关,可又有
几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式?大多销售经理无法与经销商平等
沟通,压销售任务方法笨拙,窜货冲突处理犹如"鸡同鸭讲"。尤其销售人员频繁变动,回款、
乱价、窜货等渠道历史问题不断累积,经销商怨声四起,经销商怎么管控?大牌经销商很牛,
常常狮子大开口;小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展,转变
观念,听话合作,快速反应与有效执行?来吧!2011版《市场开发与经销商管理》(2天),将
为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。
【课程收益】
1、学习区域市场规划的关键要素与步骤,有效处理好四类市场:中心市场、重点市场、样板
   市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。
2、学习筛选经销商方法与工具,统一学员对优质经销商的看法,并学会在企业发展的不同阶
   段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。
3、学会根据公司营销战略,建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源,建立
   经销商团队的方法,让经销商全体员工死心踏地跟"党"走?
4、分析各种销售政策的利弊,学习在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何制定针对
   经销商的销售政策?如何帮助经销商制定针对零售终端的政策?
5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法,通过引导式的谈判技巧,把公司政策的作用
   发挥到最大,吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。
6、学习如何掌控经销商的各种手段,并在此基础上,学习帮助经销商拓展网络的方法。分析
   库存、窜货、乱价等原因,并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
7、学会对经销商进行有效评估与问题改善,学会与不合格经销商安全"分手"的技巧。
8、解剖20个热点品牌成败案例,掌握10套先进营销管理工具,和至少30个实操方法。培训结
   束后,找到解决实际市场问题的药方,带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
【导师简介】[马坚行]
实战销售培训讲师
MSS销售训练系统创始人
马坚行老师象许许多多80后大学毕业生一样,一毕业就选择了最具挑战性的销售工作,成了一
名可口可乐公司的基层跑街业务员。3年后,应聘为灯饰行业的巨头华艺集团担任区域经理、大
区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。
马坚行老师是一位致力于销售职业化研究与训练的专业讲师。钻研西点军校的先进训练思想,
结合中国企业的实际需要,凭借多年的实战经验与研究成果,推出了针对销售人员职业化技能
的"MSS销售训练系统"。
"MSS销售训练系统"在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售
动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜,得到了许多民营企业的大力赞同。
并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战
斗能力快速提升的最佳选择,他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合,完成了销售技能
从"理念化"向"工具化"的完美落地,对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的
作用。他主讲的课程包括:《从信任出发的大客户销售技巧》、《营销人员商务礼仪》、《巅
峰销售心态激励》、《专业电话销售技巧》、《区域市场开发与经销商管理》等实战销售课程。
他近期培训过的部分客户包括:大宝漆化工、联想电脑、河东电子、安蒙卫浴、卓宝防水、华
艺照明、平安保险、长城资产、冠迪电子、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、福田
电工、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。
【课程大纲】
第一单元:区域市场的规划
一、你有以下三大难题吗?
难题一:"市场开发屡不成功"
难题二:"开发成功没有销量"
难题三:"有销量却没有利润"
国内80%的二三线品牌都存在以上难题,失败的根本原因就在没有做区域市场规划?
二、如何做好你的区域市场规划?
1、学会SWOT分析。
2、领会公司的渠道战略。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》?
三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑:
1、新产品如何快速打入成熟的目标市场?
2、面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划?
3、立体化渠道网建立:不同市场,不同产品、不同渠道的有效整合
●案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们的《区域
作战方案》。
第二单元:优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场
二、优质经销商选择五步骤:
第一步:明确公司销售政策
第二步:调查区域市场特征
第三步:走访沟通准经销商
第四步:甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准
2、学会《经销商筛选工具》
第五步:谈判签约经销商
1、首批进货:首批进货量压任务的合同谈判十四招
2、签订合同:与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求
●案例分析:××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。
第三单元:批量生产优质经销商
一、你的招商方式落后了吗?
二、如何进行低成本的招商会议策划?
三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
●案例分析:××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
第四单元:吸引优质经销商的五套谈判动作
一、"一套思路"出发
1、与优质经销商"恋爱"四部曲
2、"只有雄狮才能吃到野牛"
3、"上对轿子嫁对郎"
二、"两项特质"武装
1、销售人员两个特质:自信心/策略心
2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求
3、善用四种销售人员类型:驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型
三、"三道防线"公关
人与人打交道都藏有三道防线,依次为:
1、情感防线---如何建立信任感?
2、逻辑防线---如何建立利益感?
3、伦理防线---如何建立品德感?
四、"四大问题"促成
1、四大问题:
问题1:"你们的价格太高,卖不动。"
问题2:"你们的产品单调,没竞争力。" 
问题3:"你们的政策支持没人家的好。"
问题4:"你们的品牌在这里没有知名度。"
2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
五、"五面镜子"返照
1、哪来"五面镜子"?
2、放大看自己手中的销售政策优势
3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则
4、不同市场,不同竞争态势条件下的不同销售政策差异
●案例分析:北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
第五单元:有效管理经销商的六大系统
一、经销商有效管理六大系统:
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估  ⑥调整
二、经销商的培训与辅导
1、"教经销商销售"的时代到来了!
2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴?
3、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件:
①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、"老油条"、"鳄鱼型"经销商的三大"死穴"及有效管控的五大法宝
●案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开
口,难配合?
四、用协调法处理棘手的老问题
1、有效防止回款风险
2、经销商乱价与窜货的严惩处理
3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
4、劝酒五法摆平难题:用喝酒来解决"甲地盘乙关系"的窜货问题
5、建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题
●案例分析:联想"四个一工程",有效解决渠道冲突难题,持续提升渠道动力。
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬大企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、如何优化你的区域市场?
1、区域市场经销商优化八大策略。
2、按部就班,不要把"砍"字挂在嘴边。
3、经销商调整与分手的六项注意与三个"秘笈"。
4、年轻人要记住古训:"做人留一线,日后好相见"。
●案例分析:杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整,令品牌厂家损失一千万。
第六单元:帮助经销商提升终端销量
一、经销商门店赢利模式有竞争力吗?
1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新
2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式?
3、终端门店最有效的七种赢利模式
二、快速提升零售终端销量五大纬度
1、宣传推广―让品牌"仙女"在终端"下凡"。
2、氛围营造―让氛围成为一种"有毒气体"。
3、销售服务―"只有钻石才能切割钻石"。 
4、隐性渠道―"一枝开五花,结果自然成"。
5、促销活动―促销是拉动终端的"风火轮"。
三、如何提升零售终端忠诚度
1、得终端者得天下
构建"1+N"式终端布局
2、提升零售终端忠诚度的十大方法
①增加客户跳槽成本六方法
②选择"铁杆"店员的五个标准
③培养"铁杆"店员的四个有效技巧
小组研讨与发表:提升忠诚度的十大方法
3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作
4、做好客情关系与客户信用风险动态管理
●案例分析:××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的"商商联盟计划"。