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| 市场开发与经销商管理 | |
| ――新形势下渠道规划/招商/培育/掌控/评估/调整23道难题解码 | |
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| 【培训时间】2012年09月22-23日广州、10月27-28日上海、11月13-14日深圳 | |
| 【培训对象】高层管理者、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理人 | |
| 【培训费用】2500元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等） | |
| 主办单位：高森培训网(www.gaosenpx.com) | |
| 【垂询热线】 ４００-６８３-９８８５(免长途话费) q--q:９７６６８１５８１ | |
| 【深圳/市场部】０７５５-６１２８９５５８ 业务信箱：vipppt@sina.com | |
| 【直面挑战】 | |
| 面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一 | |
| 套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的 | |
| 产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理，经销商却热衷于自己卖 | |
| 零售，无心去布局和扩大分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大 | |
| 打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量 | |
| 上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有 | |
| 几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等 | |
| 沟通，压销售任务方法笨拙，窜货冲突处理犹如"鸡同鸭讲"。尤其销售人员频繁变动，回款、 | |
| 乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛， | |
| 常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变 | |
| 观念，听话合作，快速反应与有效执行？来吧！2011版《市场开发与经销商管理》（2天），将 | |
| 为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。 | |
| 【课程收益】 | |
| 1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板 | |
| 市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。 | |
| 2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶 | |
| 段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。 | |
| 3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立 | |
| 经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟"党"走？ | |
| 4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对 | |
| 经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？ | |
| 5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用 | |
| 发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。 | |
| 6、学习如何掌控经销商的各种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析 | |
| 库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。 | |
| 7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全"分手"的技巧。 | |
| 8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结 | |
| 束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。 | |
| 【导师简介】[马坚行] | |
| 实战销售培训讲师 | |
| MSS销售训练系统创始人 | |
| 马坚行老师象许许多多80后大学毕业生一样，一毕业就选择了最具挑战性的销售工作，成了一 | |
| 名可口可乐公司的基层跑街业务员。3年后，应聘为灯饰行业的巨头华艺集团担任区域经理、大 | |
| 区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。 | |
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| 马坚行老师是一位致力于销售职业化研究与训练的专业讲师。钻研西点军校的先进训练思想， | |
| 结合中国企业的实际需要，凭借多年的实战经验与研究成果，推出了针对销售人员职业化技能 | |
| 的"MSS销售训练系统"。 | |
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| "MSS销售训练系统"在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售 | |
| 动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。 | |
| 并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战 | |
| 斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能 | |
| 从"理念化"向"工具化"的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的 | |
| 作用。他主讲的课程包括：《从信任出发的大客户销售技巧》、《营销人员商务礼仪》、《巅 | |
| 峰销售心态激励》、《专业电话销售技巧》、《区域市场开发与经销商管理》等实战销售课程。 | |
| 他近期培训过的部分客户包括：大宝漆化工、联想电脑、河东电子、安蒙卫浴、卓宝防水、华 | |
| 艺照明、平安保险、长城资产、冠迪电子、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、福田 | |
| 电工、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。 | |
| 【课程大纲】 | |
| 第一单元：区域市场的规划 | |
| 一、你有以下三大难题吗？ | |
| 难题一："市场开发屡不成功" | |
| 难题二："开发成功没有销量" | |
| 难题三："有销量却没有利润" | |
| 国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？ | |
| 二、如何做好你的区域市场规划？ | |
| 1、学会SWOT分析。 | |
| 2、领会公司的渠道战略。 | |
| 3、区域经理市场规划六步法。 | |
| 4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？ | |
| 三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑： | |
| 1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？ | |
| 2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？ | |
| 3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合 | |
| ●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域 | |
| 作战方案》。 | |
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| 第二单元：优质经销商的选择 | |
| 一、优质经销商的战略意义 | |
| 二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场 | |
| 二、优质经销商选择五步骤： | |
| 第一步：明确公司销售政策 | |
| 第二步：调查区域市场特征 | |
| 第三步：走访沟通准经销商 | |
| 第四步：甄选的关键要素 | |
| 1、优质经销商的五大标准 | |
| 2、学会《经销商筛选工具》 | |
| 第五步：谈判签约经销商 | |
| 1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招 | |
| 2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱 | |
| 三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求 | |
| ●案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。 | |
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| 第三单元：批量生产优质经销商 | |
| 一、你的招商方式落后了吗？ | |
| 二、如何进行低成本的招商会议策划？ | |
| 三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点 | |
| ●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。 | |
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| 第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作 | |
| 一、"一套思路"出发 | |
| 1、与优质经销商"恋爱"四部曲 | |
| 2、"只有雄狮才能吃到野牛" | |
| 3、"上对轿子嫁对郎" | |
| 二、"两项特质"武装 | |
| 1、销售人员两个特质：自信心/策略心 | |
| 2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求 | |
| 3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型 | |
| 三、"三道防线"公关 | |
| 人与人打交道都藏有三道防线，依次为： | |
| 1、情感防线---如何建立信任感？ | |
| 2、逻辑防线---如何建立利益感？ | |
| 3、伦理防线---如何建立品德感？ | |
| 四、"四大问题"促成 | |
| 1、四大问题： | |
| 问题1："你们的价格太高，卖不动。" | |
| 问题2："你们的产品单调，没竞争力。" | |
| 问题3："你们的政策支持没人家的好。" | |
| 问题4："你们的品牌在这里没有知名度。" | |
| 2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术 | |
| 五、"五面镜子"返照 | |
| 1、哪来"五面镜子"？ | |
| 2、放大看自己手中的销售政策优势 | |
| 3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则 | |
| 4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异 | |
| ●案例分析：北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。 | |
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| 第五单元：有效管理经销商的六大系统 | |
| 一、经销商有效管理六大系统： | |
| ①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整 | |
| 二、经销商的培训与辅导 | |
| 1、"教经销商销售"的时代到来了！ | |
| 2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？ | |
| 3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 | |
| 三、激励经销商的积极性 | |
| 1、明白经销商跟定你的三条件： | |
| ①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障 | |
| 2、经销商积极性激励的六个策略 | |
| 3、"老油条"、"鳄鱼型"经销商的三大"死穴"及有效管控的五大法宝 | |
| ●案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开 | |
| 口，难配合？ | |
| 四、用协调法处理棘手的老问题 | |
| 1、有效防止回款风险 | |
| 2、经销商乱价与窜货的严惩处理 | |
| 3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧 | |
| 4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决"甲地盘乙关系"的窜货问题 | |
| 5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题 | |
| ●案例分析：联想"四个一工程"，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。 | |
| 五、做好经销商的动态评估 | |
| 1、不评估就没有渠道持续增长 | |
| 2、照搬大企业的KPI指标害惨人 | |
| 3、实施经销商年/季考核与评估管理 | |
| 4、经常要去查看店面陈列与库存状况 | |
| 5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题 | |
| 六、如何优化你的区域市场？ | |
| 1、区域市场经销商优化八大策略。 | |
| 2、按部就班，不要把"砍"字挂在嘴边。 | |
| 3、经销商调整与分手的六项注意与三个"秘笈"。 | |
| 4、年轻人要记住古训："做人留一线，日后好相见"。 | |
| ●案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。 | |
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| 第六单元：帮助经销商提升终端销量 | |
| 一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？ | |
| 1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新 | |
| 2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？ | |
| 3、终端门店最有效的七种赢利模式 | |
| 二、快速提升零售终端销量五大纬度 | |
| 1、宣传推广―让品牌"仙女"在终端"下凡"。 | |
| 2、氛围营造―让氛围成为一种"有毒气体"。 | |
| 3、销售服务―"只有钻石才能切割钻石"。 | |
| 4、隐性渠道―"一枝开五花，结果自然成"。 | |
| 5、促销活动―促销是拉动终端的"风火轮"。 | |
| 三、如何提升零售终端忠诚度 | |
| 1、得终端者得天下 | |
| 构建"1+N"式终端布局 | |
| 2、提升零售终端忠诚度的十大方法 | |
| ①增加客户跳槽成本六方法 | |
| ②选择"铁杆"店员的五个标准 | |
| ③培养"铁杆"店员的四个有效技巧 | |
| 小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法 | |
| 3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作 | |
| 4、做好客情关系与客户信用风险动态管理 | |
| ●案例分析：××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的"商商联盟计划"。 | |
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