Aug 9, 2012

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                        降低采购成本及供应商谈判技巧
【培训时间】2012年8月25-26日深圳、 8月31-9月1北京、11月 3-4日上海、 12月1-2日广州
【培训对象】高层管理者、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理人
【培训费用】3200元/人(包括资料费、午餐及上下午茶点等)
主办单位:高森培训网(www.gaosenpx.com)
【垂询热线】  400-683-9885(免长途话费)  q--q:976681581
【深圳/市场部】0755-61289558    业务信箱:vipppt@sina.com
【课程背景】
    在当前经济环境下,如何降低采购的各项成本?
    采购管理的绩效考核目标有哪些?
    我方的要求过多或过高会怎样?
    怎样分析供应商给我们的报价? 
    企业招投标与政府招投标有何区别?
    如何提高采购谈判的实效性? 
    如何控制原材料的库存?
【课程收益】
  如何设定采购管理的绩效目标?  
  如何制订采购成本预算?
  如何避免不必要的采购成本?
  如何分析供应商的报价?
  采购谈判的挑战是什么?
  如何制定谈判计划?
  如何与不同性格的人谈判?
  如何降低采购物品的库存成本?
  如何通过招投标进行有效的"砍价"? 
【导师简介】[张仲豪]
    改革开放后早期海归派讲师。1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美国密西根州立大学留
学,获硕士学位。毕业后,受聘于美国Heinz(亨氏)集团公司。
   张老师曾先后受聘于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、美国美赞臣公司等,曾任美赞臣
公司的技术及运作总监。
从2000年开始,张老师开始自己创业,从事于多行业的经营管理。所以,张老师既有世界500强企
业职业经理人的丰富阅历,又有作为企业老板的心得体会。
在二十多年的职业生涯中,张老师曾接受过各种国际国内的职业培训。曾赴加拿大、美国、英
国、新加坡、泰国、菲律宾、马来西亚等国考察学习。曾任国家技术监督局食品标准化委员会
成员和国家技术监督局食品添加剂标准化技术委员会成员,参与、制定和审核国家级别的食品
标准和食品添加剂标准。曾任广东省食品工业协会的理事以及其它多项社会职务。
张老师的授课富有很强的激情,现场感染力强,风趣,幽默,现场气氛活跃;思维敏捷,反应能力
强,看问题较为深刻。张老师的课件设计力求深度、实用;案例多为工具性案例,有很强的实
操。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹,具有高度的浓缩性。
【课程大纲】
第一讲:如何设定采购管理的绩效目标?
  采购管理有几大类别?
  采购管理的KPI指标有哪些?
  各种采购管理的目标差异
  采购成本的学习曲线
  为什么采购成本越来越敏感?
  采购成本管理的方法有哪些?
  买入套期保值
  卖出套期保值
  如何做好采购供应商的管理?
第二讲:如何编制采购成本预算?
  公司财务预算的五大内容
  为什么要做采购费用预算?
  费用预算的四套方法
  什么是概率预算?
  影响采购预算的六大因素
  如何提高采购预算的实用性?
  什么是多品复合预算?
  如何掌握供应价格的波动趋势?
  电子网络搜索的四大途径
  如何提高百度搜索的效率?
  搜索引擎的工作机理
  如何选准关键词?
  采购职场论坛
  如何查询价格变化的相关数据?
第三讲:如何避免不必要的采购成本?
  由谁决定采购各要求?
  采购要求的类别
  如何避免不必要的采购成本?
  经济型酒店的"采购成本"
  如家快捷酒店的价值创新
第四讲:如何分析供应商的报价?
  第一节:供应商们是如何定价?
    产品价格是怎样定出来的?
    什么是行情定价法?
    什么是价值定价法? 
    供应商定价模式的影响因素
    生产厂家的四种供应链类型?
    四种供应链类型的特点
    生产型供应商的定价模式
    什么是边际成本定价法
    什么是变动成本与固定成本?
    什么是边际贡献?
    边际成本定价法实例
    价值定价法如何定价?
    什么是目标收益定价法?
    目标收益定价法实例
    目标收益定价法的采购要点
    代工企业(服务业)的成本定价法
    代工企业(服务业)成本定价法的采购要点
    什么是"单位时间的计价"?
    商贸型企业的定价特点
    商贸型商品的五大分类
    商贸型供应商的定价策略
  第二节:如何分析供应商的报价?
    供应商的两种报价形式
    供应商成本分析表基本摸式
    如何分析供应商们的报价?
    如何分析资产性采购的报价?
    资产型采购的三种形式
    为什么我们租而不买?
    可租赁的领域
    为什么要外包?
    各种运输形式的成本比较
第五讲:影响采购谈判效果的因素有哪些?
  各种谈判的比较
  立场性谈判与利益性谈判的比较
  何为"双赢"?
  何为"公平"?
  采购谈判的KPI指标有哪些?
  采购谈判的基本流程
  哪些因素对谈判效果的影响更大?
  性格的四种类型
  性格的组合特性
  性格与职业
  性格的匹配性
  性格与谈判
  您最容易和最不容易相处的谈判对手
  四种谈判对手的弱点有哪些?
  如何克服自身的弱点?
第六讲:如何制定谈判的计划?
  即兴性谈判与计划性谈判
  制定谈判计划的七大步骤
    第一步:双方意向的明确
    第二步:双方差异的分析
    第三步:各项分歧的重要性排序
    第四步:设定各项分歧的谈判目标
    第五步:各谈判目标的策略定性
    第六步:谈判方式的确定
    第七步:小组成员的分工
第七讲:如何实施有效的谈判?
  开场开得如何?
  采购谈判应由谁来掌控?
  哪种砍价方式更好?
  哪种谈判形式的难度最大?
  电话谈判的特点
  如何做好电话谈判?
  为什么我方会弱势?
  我方为弱势怎么谈?
  什么是分阶段蚕食?
  如何提升说服力?
  第三方的参考依据
  如何提高谈判时的沟通实效?
  是"说"的问题还是"听"的问题?
  如何提高我们的聆听能力?
  如何问问题吗?
  反驳对方的几种方式?
  沟通的禁忌
  对方让步不够怎么谈?
  对方忽悠我怎么谈?
  如何挽回失误(失口)?
  出现僵局怎么谈?
  这样的结尾合适吗?
  如何与不同的对象谈判?
  采购谈判的'降龙十九掌'
    第一:试探计
    第二:声东击西计
    第三:请教计
    第四:等价交换计
    第五:拖延计
    第六:欲擒故纵计
    第七:限定选择计
    第八:顺手牵羊计
    第九:逆反心理计
    第十:人情计
    第十一:小圈密谈计
    第十二:奉送选择权计
    第十三:以静制动计
    第十四:档箭牌计
    第十五:车轮计
    第十六:巧立名目计
    第十七:挤牙膏计
    第十八:告将计
    第十九:红脸与白脸
第八讲:如何降低采购物品的库存成本?
  第一节:库存管理的挑战是什么?
    我们为什么要存库存
    库存过高的缺点有哪些?
    企业老总对库存管理有哪些要求?
    企业老总对库存管理各目标的逻辑顺序?
    什么是"零库存管理"?
    周转率的类别
    库存周转率的不同算法
    单库周转率与总库存周转率的区别?
    库存周转率的计算案例
    两种计算法的比较
  第二节:如何合理设置安全库存?
    什么是安全库存?
    什么是最低库存?
    安全库存量与缺货率的关系如何?
    安全库存因子与库存服务水平的关系表
    如何计算安全库存管理水平值?
    计算标准差的作用
    标准差值的解读
    标准差的计算
    如何推算不同安全库存量时的缺货率?
    怎样推算不能缺货时的最高库存是多少?
    如何减少安全库存量?
    改进的结果
    影响安全库存设置的两大因素
    影响库存服务水平的因素有哪些?
    如何提高供应和需求的稳定性
  第三节:如何做好VMI管理?
    VMI的好处是什么?
    供应商寄存式的三种模式
第九讲:如何通过招投标进行有效的"砍价"?
  企业招标与政府招标的区别
  什么叫"邀标"?
  什么情况下可用招投标?
  各种定价模式的砍价策略
  招投标的适用对象有哪些?
  不同招标对象的挑战
  如何实施邀请招投标?
  企业何时采用公开招投标
  如何准备招标文件
  评标方法有哪些?
  某公司的评标案例
    第一步:计算技术标的评分
    第二步:计算平均报价值
    第三步:计算商务标得分
    第四步:计算综合评分值
  如何评定技术标?
  招投标方式的分类
  暗标与明标的比较
  招标的几种形式
  什么是串通投标罪?特征有哪些?
  如何破解参标者的 "不轨"?
  如何保持投标商的积极性?
  招标实践中的几个问题
  投标保证金与履约保证金

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