Oct 15, 2012

解决方案式销售

解决方案式销售
--IBM、微软、花旗等"财富500强"推荐销售理念
--风靡全球被十万销售人员验证的销售技能认证项目

会务组织:智源培训

时间地点:2012年10月20-21日深圳
2012年10月27-28日上海

课程费用:4000元/人,买一送一,不再打折,单独一人收费2500元
(包括资料费、午餐及上下午茶点等)

课程对象:销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者;大客户经理、行业
客户经理等资深销售人员;销售经理、客户经理、销售代表等销售人员;
渠道总监、渠道部经理、渠道经理等渠道管理与销售人员

咨询报名:
上海电话:021 -- 5109 3280 周小姐 钱先生 QICQ:25973139
深圳电话:0755 - 6128 6751 易先生 王小姐 QICQ:709423093
(可加QQ索取近2月课程安排)

传真:021 -- 5109 3260 0755 - 6128 6731

退订邮件请发送至:25973139@qq.com(请注明:删除邮箱)(或索取近2月课程安排)

温馨提示:本课程可为企业提供上门内训服务,欢迎来电咨询!
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背景综述:
从市场营销的角度来看,中国各家企业面临的最大挑战是:"产品的高度同质
化。任何一种差异化的创新很快就会被同质化的模仿所淹没。"与此同时,今天的
客户需求日趋复杂和精细,当他们面对各家企业所提供的类似产品时,他们更看重
的是,你能否提供定制化的方案和专业建议。换句话说,能否为客户提供"量身定
做"的解决方案,是企业实现差异化营销,为客户创造价值的重要手段。但是,大
多数企业的营销人员在为客户提供解决方案的过程中,由于缺乏专业的技能和系统
的方法,无法发现和满足客户个性化的需求,从而制约了企业营销能力地进一步提
升。在一项针对超过100家企业,近2000名销售人员的问卷调查项目中,我们发现
这样几个严重的问题制约了销售人员为客户提供解决方案的能力:
?68%的销售人员不能描述客户需要解决的问题是什么;
?73%的销售人员不能描述客户的问题所产生的原因是什么;
?85%的销售人员不能描述客户的问题对其工作的影响有多大;
也就是说,绝大多数销售人员没有真正地做到以客户为中心,以客户的问题和
需求为出发点,依旧坚持以产品为中心的销售方式。因此,如何在销售人员中树立
以客户为中心的销售理念,如何建立为客户提供解决方案的销售思维,如何让销售
人员真正掌握开展定制式销售的方法与技巧,就成为我们各企业营销管理者所关注
的焦点与难点问题。《解决方案式销售》?正是针对目前中国企业营销的现状与特
点,全面、系统、务实、知行合一地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧
的培训课程。

培训收益:
?如何去获得更多客户真实的、隐含的需求
?如何针对不同的客户,采取不同的销售方式
?如何与客户建立长期的合作伙伴关系
?如何把价格因素的重要性降到最低

课程目标:
?帮助学员理解什么是"量身定做"的解决方案?
?帮助学员树立销售目标:与客户实现双赢
?帮助学员遵循销售原则:为客户创造价值
?帮助学员掌握销售方法:《解决方案式销售》行为模型
?确认――确认信息的准确性和客户认知
?探询――了解客户的需求与想法
?提议――提供适当的信息以满足客户的期望
?收获――获得客户的行动承诺以推动销售进程

培训特点:
1、采取国际通行的情景视频教学方式:课程围绕一系列定制拍摄的,以实际销售工
作为背景的视频案例展开,通过正、负面视频案例对比的方式,让学员通过"观摩"
他人错误与正确的销售行为,帮助学员从"知"到"悟",最终实现"用"的教学
目标。
2、案例训练工作坊:课程通过模拟实际工作场景,针对受训企业与所处行业特性精
心编撰多个案例,并通过个人练习、情景案例、互动演练、角色扮演的方式进行强
化训练,帮助学员即学即用,以保证最佳的学习效果!
3、"销售技能精细分解":在情景视频的基础之上,课程对销售技能进行逐步分解,
细化到如何说、如何听、如何问等细微但却至关重要的销售行为上,辅之以"慢放"、
"暂停""回看"等手段,最终帮助学员熟练掌握正确的销售行为。
4、可证明的培训效果: GE、IBM、Microsoft(微软)、HP(惠普)、SUN、花旗通
讯运营商 、渣打通讯运营商等众多"财富500强"企业指定销售理念!风靡全球的
销售培训课程,历经十年,超过十万销售人员证明行之有效!
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课程大纲:
认知篇:全面认识解决方案式销售
教学目标与难点
?为什么客户需要定制化的解决方案?
?为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效?

教学内容
内容1:什么是解决方案式销售
内容2:重新定位销售的原则、目标、任务和方式
内容3:解决方案式销售行为模型

教学案例、练习与工具
视频案例一:错失良机的客户经理


原理篇:建立"为客户着想"的销售思维
教学目标与难点
?为什么我的产品更好,客户却还是与竞争对手合作?
?为什么我的产品价格更低,客户还是拒绝购买?
?为什么与客户建立信任关系总是那么难?

教学内容
内容4:什么是"为客户着想"
内容5:应该为客户着想什么
内容6:如何为客户着想

教学案例、练习与工具
视频案例二:为客户着想


行为篇:行为模式第一步――确认
教学目标与难点
?为什么销售人员明明知道提问的重要性,但还是不喜欢提出问题?
?为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答?
?为什么销售人员不能把握与客户的谈话方向?

教学内容
内容7:确认信息的准确性与客户认知
内容8:确认阶段的目标与价值
内容9:确认阶段的问题类型

教学案例、练习与工具
视频案例三:专业的竞争对手


行为篇:行为模式第二步――探询
教学目标与难点
?为什么销售人员获得的采购信息总是一点点?
?为什么客户不愿意讲出自己内心的真正想法?

教学内容
内容10:了解客户的需求与想法
内容11:探询阶段的问题类型
内容11:建立"同理倾听"的关键技能

教学案例、练习与工具
视频案例五:自大的业务总裁


行为篇:行为模式第三步――提议
教学目标与难点
?为什么客户对销售人员提供的信息不感兴趣?
?为什么客户不理解销售人员到底在说什么?
?为什么销售人员总是越说越多,越说越没底气?

教学内容
内容11:提供恰当的信息以满足顾客期望
内容12:认知透镜――匹配"契合点"
内容13:证明我的与众不同

教学案例、练习与工具
视频案例四:销售行为模式


行为篇:行为模式第四步――收获
教学目标与难点
?为什么销售人员不能掌控销售的进程?
?为什么销售人员不能及时掌握客户的兴趣程度?
?为什么客户说:"考虑一下",就再也没有下文了?

教学内容
内容14:获得客户的行动承诺以推动销售进程
内容15:收获阶段的问题类型
内容16:如何及时发现客户的负面情绪

教学案例、练习与工具
视频案例六:经验丰富的业务总裁


提升篇:计划与评估
教学目标与难点
?如何进行有效的拜访前准备
?如何制定切实可行的销售策略
?如何对拜访效果进行评估,以提升下一次拜访质量

教学内容
内容17:"销售拜访指南"
内容18:"拜访效果评估表"

教学案例、练习与工具
销售工具:销售拜访指南


情境篇:复习与巩固
教学目标与难点
?复习课程内容
?强化学习效果
?进一步提升销售技能

教学内容
内容25:复习和运用
内容26:案例研讨
内容27:角色扮演练习

教学案例、练习与工具
案例练习与角色扮演金牌销售员的烦恼
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讲师介绍:张建伟先生

专长领域:解决方案式销售、大客户销售、顾问式销售、终端销售

背景介绍:
?解决方案销售理论倡导者;中国解决方案式销售体系创始人;
?香港大学整合营销传播硕士;
?美国企业管理研究中心认证讲师;
?版权课程《解决方案式销售》中国首席讲师、教学情景片编剧与策划人

曾任:
?北大方正集团行业客户经理、销售总监
?香港动画集团首席营销官
?美国企业管理研究中心中国区合伙人、课程研发中心总监
?15年销售管理经验,8年咨询培训经验

擅长领域:
?咨询领域:解决方案销售体系建设、解决方案销售流程梳理与优化、解决方案式
销售行为转变等领域

?核心课程:《解决方案式销售―方案赢销》、《解决方案式销售―策略赢销》、
《顾问式销售》、《终端销售》

服务过的企业:
涉及行业包括:通讯、金融、能源、IT、高新技术、材料、房地产、医药、建
筑、化工、机械制造等;同时也包括国有、外资、民营等不同性质的企业。例如:
中国移动、农业银行、东亚银行、巴黎国民银行、法国里昂信贷银行、中海油、诺
基亚、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋机电、三菱化学、三菱电梯、索
广映像、施耐德、京瓷电子、弗勒贸易、创美凯威奇涂料、泰克科技、日精仪器、
霍尼韦尔、杜邦等百余家企业

学员评价:(部分摘要)
"销售的首要原则是为客户创造价值,而关系不过是创造价值过程中的润滑剂"。
课程中这句经典的话,应该是我们银行客户经理反复揣摩、反复思考的行动纲领。
另外,张老师授课层次清晰、逻辑严密,而且通过视频案例的方式进行研讨、互动,
授课效果非常好。
--------某国有股份制银行对公业务部叶总经理

我们证券公司作为上市公司,理财经理和客户经理先后接受了一系列来自国内外的
培训。张老师讲的《解决方案式销售》课程授课风格清新,让人耳目一新,课程形
式的也非常的多样,小组讨论、案例分析,还有很精彩的情境视频案例,一正,一
负的对比播放与分析,给我们身临其境的感觉,更重要的是,老师能够结合我们金
融机构的一些问题,带着问题现场分析、解决问题。很不错,这才是我们想要的培
训。
-------- 某上市证券公司客户服务部刘总经理

销售课程我一直很关注,尤其是我们这个行业。这次带着我的团队参加了张老师的
《解决方案式销售》课程让我突然顿悟。因为与客户建立一种有来有往对话的销售
理念,有别于之前我听过的所有销售课程,是从一个全新的视角来帮助我看待销售
工作,符合今天的市场竞争大环境。我们回去之后,将对课程内容作一次全面的整
理,尽快把学到的知识运用于我们的实践工作中。感谢,感谢!
--------中国某知名软件企业营销部李总监

虽然我只是一名人力资源工作者,对销售的了解不多,但是我听过的课程不可谓不
多。张老师授课的一个显著特点,就是层层递进、步步推理,让学员从内心参与到
课程当中,而且课程结束时,2天的全部课程内容用一张PPT概括出来,可见讲师授
课思路非常清晰,可以做到化繁为简。
--------某通讯运营企业人力资源部孙总经理

我从事销售工作已经有二十年,积累了不少成功经验。但是,我一直不清楚从理论
上说,这些经验为什么会成功。之前我听过的销售课程一直没有解决我这个困惑。
但是,今天听了张老师的课程之后,我终于理解了。所以,我认为张老师的课程一
定是落地的,与销售工作密切相关,因为理论指导实践,而理论更来源于实践,凡
是能指导实践的就一定是好理论。
--------某世界500强电子企业中国区销售总经理
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报---名---回---执---表

我单位共____人确定报名参加 2012年___月____日在_____举办的
课题:解决方案式销售

邮件请发送至:25973139@qq.com709423093@qq.com
传真请发送至:021---5109 3260 或 0755--6128 6731

参会单位名称:________________________________Email:_________________ 

联系人:________________电话:________________传真:__________________
 
参加学员:______________职务:________________手机:__________________

参加学员:______________职务:________________手机:__________________

参加学员:______________职务:________________手机:__________________

参加学员:______________职务:________________手机:__________________

参加学员:______________职务:________________手机:__________________

付款方式:□现金   □转帐

预定酒店:双人房___间;单人房___间,住宿时间:____月 ____至____日
(不用预定请留空)

人数:______人 参会费用:共计:______元
备注
1.请您把报名回执认真填好后回传我司,为确保您报名无误,请您再次电话确认。
2.在开课前一周,我们有专人给贵司发送参加培训的确认函,上面有培训报到指
引,以及详细的上课地址和路线图。
3.如对此课程有任何疑问,欢迎拨打电话向我们咨询。

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