Oct 14, 2012

18399生 产 加 工 全 球 化11:56:05

出 口 营 销 及 有 效 获 取、留 住 订 单 技 巧 训 练 高 级 研 修 班
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时 间 地 点:2012年10月20-21号 上-海 2012年10月27-28号 深-圳

主 办 单 位:环=球=企=业=培=训=网

费 用: 2800元/人(包 括 资 料 费、午 餐 及 上 下 午 茶 点 等)

参 加 对 象:进 出 口 部 营 销 策 划 总 监、经 理、外 贸 部 经 理、外 贸 业 务

人 员、外 贸 跟 单 员 及 私 营 贸 易 公 司 老 板

☆会-务-组-织:环��企��培��网

☆全-国 咨-询 热-线:4 0 0 6-3 8 3-7 8 8

☆深 圳 联-系 电-话:0 7 5 5 ~ 6 1 2 8 → 2 4 4 0

☆北 京 联-系 电-话:0 1 0 ~ 5 1 6 5 → 7 4 7 9

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☆咨-----询 QQ:2 3 6 7 1 1 7 9 1

◆温馨提示本课程可为企业提供上门内训服务,欢迎来电咨询!
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课 程 介 绍:
  企 业 在 进 行 国 际 市 场 拓 展 的 过 程 中,最 大 的 难 点 就 在 于 如
何 使 用 目 前 有 限 的 企 业 资 源 进 行 国 际 市 场 开 发 和 拓 展 。显 然,
国 内 传 统 的 营 销 手 段 大 多 不 太 适 合 于 中 小 企 业 的 国 际 市 场 营
销。如 何 打 开 国 际 市 场 营 销 的 大 门,尤 其 是 对 于 那 些 刚 刚 进 入
国 际 市 场 领 域 进 行 运 营 的 中 小 企 业 而 言 , 找 到 一 些 切 实 可 行
的、卓 有 成 效 的、投 入 相 对 较 低 的、风 险 相 对 较 小 的 国 际 市 场 营
销 策 略 就 成 为 企 业 不 得 不 考 虑 的 问 题 。 国 际 市 场 环 境 的 复 杂
程 度 远 远 超 出 了 国 内 市 场。中 小 企 业 面 对 的 潜 在 国 际 客 户 群
体 千 差 万 别,个 性 不 一,如 何 应 对 和 进 行 国 际 商 务 谈 判 也 成 为
国 际 市 场 开 发 的 重 要 制 约 因 素。如 何 开 发 更 多 的 新 客 户,以获
得 更 多 的 国 际 订 单?在 获 取 订 单 后,如 何 规 避 各 种 的 风 险?如 何 留
住 客 户?
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课 程 内 容:
第一部分 出 口 营 销 与 海 外 客 户 沟 通 与 谈 判

一、赢 取 超 值 海 外 订 单,必 先 了 解 你 的 客 户 特 征
1、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动?解决之道是什么
2、美、欧商人在国际采购中有和特点?如何应对?
3、美、欧商人在国际采购中通常使用何种渠道?如何应对?
4、日韩商人在国际采购中有和特点?通常使用何种渠道?如何应对?
5、中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点?通常使用何种渠道?如何应对?
6、澳新、东南亚商人在国际采购中有何特点?通常使用何种渠道?如何应对?
7、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异?如何应对?
8、一揽子沟通与分段式沟通策略

二、了解你的潜在客 户 层 级,是获取超 值 海 外 订 单 的 必 由 之 路
1、谁是优秀的潜在客户?他们到底在哪里?
2、国 际 零 售集团是如何进行国际采购的?他们关心什么?应该如何与他们沟通?
3、国 际 品 牌采购商的采购模式?应该如何应对品牌采购订单?
4、网 络 采 购 巨 头,你能把他们忽略?
5、去海外建立终端的时候,你就应该挖掘行业经销商!!
6、永远不要忽略地区经销商,他是你未来超值订单的源泉!!
7、行 业 与 垄 断 进 口 商,让你在悲与喜中挣扎!
8、肆 意 横 行 的 专 业 进 口 商,你应该如何应对?
9、进口陈列商,让你欢喜让你忧!!

三、竞 争 对 手 的 客户,永 远 是 你 海 外 订 单 的 潜 力 所 在
1、如 何 挖 掘 竞 争 对 手 的 客 户?
2、针 对 竞 争 对 手 的 不 同 客 户,如 何 与 其 沟 通?
3、如 何 将 意 向 变 成 现 实 的 订 单?
4、试 订 单 是 这 样 炼 出 来 的?
5、从与竞争对手共舞,到独享竞争对手的客户资源
6、你 分 析 过 叛 变 的 竞 争 对 手 客 户吗?(如何防止客户的再度叛变?)

四、客 户 的 叛 变,是 海 外 订 单 流 失 的 主 要 根 源
1、客 户 因 什 么 而 叛 变?
2、客 户 叛 变 前 的 征 兆 分 析?
3、如 何 发 现 和 应 对 正 在 发 生 的 客 户 叛 变?
4、客 户 叛 变 后 的 沟 通 策 略 和 叛 变 客 户 的 跟 进 策 略
5、如 何 防 止 对 手 对 客 户 的 诱 导 策 略?
6、除了强调品质和价格外,你还能做什么?

五、关 注 客 户 之 关 注,永 葆 海 外 订 单 源 源 不 断
1、不同层级的客户有着不同的关注点(周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、
价格条件、支付方式等等?)
2、面 对 采 购 商,你 应 关 注 什 么?
3、面 对 零 售 商,你 应 关 注 什 么?
4、面 对 散 户 零 售 商,你 应 关 注 什 么?
5、如 何 获 取 客 户 的 意 向?
6、封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异?
7、均 匀 订 单 与 独 立 大 单 对 你 有 何 启 示?

六、海 外 客 户 的 超 级 谈 判 策 略 和 有 效 沟 通 技 巧(重点)
1、海 外 客 户 关 注 点 的 探 讨 与 分 析
2、国 际 商 务 沟 通 中 所 面 临 的 疑 难 和 解 决 之 道
3、客 户 国 别 特 征 对 商 务 谈 判 影 响
4、海 外 客 户 的 沟 通 策 略
5、案 例 评 析 海 外 客 户 沟 通 策 略 的 具 体 运 用
6、与 海 外 客 商 沟 通 与 谈 判 的 重 点
7、探 求 海 外 客 户 的 底 价 策 略 与 议 价 模 型
8、国 际 商 务 谈 判 阶 段 性 渐 进 策 略
9、海 外 客 户 跟 进 策 略
10、海 外 大 客 户 的 开 发 与 管 理
11、海 外 大 客 户 的 谈 判 与 沟 通 策 略
12、获取超级订单
13、如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为
14、与对手客户沟通与谈判的策略

第二部分 弱势环境下的参展策略

一 弱势环境下的参展规划与展前淮备
1、企业在弱势环境下的的展出目标分析和参展定位
2、弱势环境下的展会客户定位
3、弱势环境下参展应考虑的因素和转会区域选择
4、对于出口商而言,参展与海外观展的优劣比较
5、参展的材料、样品淮备和注意事项
6、名片、DM的设计和淮备

二 弱 势 环 境 下 的 展 会 客 户 挖 掘 与 沟 通
1、目前海外不同展会的观展客户的观展行为分析与定位
2、弱势环境下的进口商参展行为
3、出 口 交 易 会 与 进 口 国 交 易 会 客 户 群 体 分 析
4、越来越多的海外经销商参展
5、参 展 营 销 技 巧
6、海 外 交 易 会 的 特 点 及 参 展 营 销 技 巧
7、参 展 中 的 买 方 心 理 透 视
8、交 易 会 现 场 的 沟 通 技 巧
9、交 易 会 上 与 客 户 谈 判 和 沟 通 时 的 问 题 设 计
10、交 易 会 中 的 沟 通 进 攻 策 略
11、交 易 会 中 的 提 问 技 巧 和 应 答 策 略

三 老 客 户 是 如 何在交易会上流失的?
1、老 客 户 参展的利弊分析
2、老 客 户 是如何在交易会上流失的
3、如何通过交易会挖掘竞争对手的老客户
4、与对手的老客户在交易会上的沟通策略和语言技巧
5、交易会上的角色扮演
6、参展中的观展心态和如何通过观展获取对手的老客户信息

第四讲 展 会 的 后 续 工 作 和 展 后 的 客 户 沟 通 策 略
1、展 后 工 作 处 理 要 点
2、交 易 会 的 潜 在 客 户 的 ABC 分 析
3、与 交 易 会 的 潜 在 客 户 进 行 沟 通 的 策 略
4、交 易 会 后 的 客 户 跟 单 与 催 单 技 巧
5、交 易 会 后 的 对 手 客 户 的 跟 单 与 催 单 技 巧

第三部分 海 外 市 场 的 非 传 统 开 发 与 拓 展

一 新 形 势 下 海 外 新 兴 市 场 拓 展 的 总 体 战 略 思 想
1.出口市场多元化
2.使用价值扩大化
3.生产加工全球化
4.供应链�局全球化
5.固定资产虚拟化
6.经销渠道终端化
7.分销体系本地化
8.成本控制全球化
9.速度与周转
10.客户终端化
11.长尾客户重于黄金客户
12.攫取海外人才和攫取分销终端
13.电子商务+国际配送

二 海 外 市 场 的 非 传 统 开 发 与 拓 展
1.贴近终端,实现本地化行销
2.国 际 供 应 链 与 样 板 工 厂
3.协议性合理分工,联盟合作
4.做厚客户界面,强调客户终端化
5.打造区域核心,构筑区域专属运营体系
6.产 业 转 移,腾 笼 换 鸟
7.产 业 链 国 际 化

三 电 子 商 务 交 易 平 台+国 际 配 送
1.供 应 方 国 际 电 子 交 易 平 台
2.经 销 方 国 际 电 子 交 易 平 台
3.第 三 方 国 际 电 子 交 易 平 台
4.供 应 方 物 流+国 际 配 送
5.经 销 方 物 流+国 际 配 送
6.第 三 方 物 流+国 际 配 送
7.第 四 方 物 流+国 际 配 送
8.面 对 客 户 终 端 化,实 现 B2C+国 际 配 送
9.面 对 分 销 终 端 化,实 现 B2B+国 际 配 送
10.面 对 客 户 集 团 化,实 现 B2A+国 际 配 送
11.面 对 � 购 商,实 现 B2B+国 际 配 送
12.面 对 经 销 商,实 现 B2B+国 际 配 送
13.面 对 长 尾 零 售 客 户 群,实 现 B2B+国 际 配 送

四 电 子 商 务 模 式 下 的 海 外 客 户 开 发 沟 通 与 订 单 获 取
1、哪些产品适合使用电子商务进行客户开发
2、根据商品属性及其不同特点设计企业的电子商务开发策略
3、根据商品属性及其不同特点,选择合适的电子商务管道
4、电子商务的国别特点及对产品海外行销与开发的影响
5、进口商和海外客户的层级分析
6、哪些客户擅长和喜欢使用电子商务进行国际�购或产品进口
7、不同层级的客户在使用电子商务进行国际�购时的差异和特点
8、国别特徵是如何影响客户的电子商务�购行为的
9、针对不同客户层级和特点,设计和选择相应的电子商务开发策略
10、如 何 有 效 利 用 搜 索 引 擎 开 发 海 外 客 户
11、电 子 商 务 平 台 的 分 类 和 各 自 利 弊 分 析
12、电 子 商 务 交 易 平 台 与 搜 索 引 擎 的 关 系
13、电 子 商 务 平 台 与 商 品 属 性
14、电 子 商 务 平 台 与 客 户 层 级
15、线 上 交 易
16、电 子 商 务 平 台 与 企 业 产 品 推 广
17、事 例 举 证 电 子 商 务 平 台 的 客 户 开 发 过 程
18、如 何 使 用 电 子 邮 件 进 行 客 户 初 次 跟 进
19、如 何 通 过 有 效 的 跟 进 将 客 户 的 意 向 变 为 现 实 的 订 单
20、保 持 与 客 户 沟 通 的 关 键
21、完 成 订 单 后 的 客 户 跟 进 应 注 意 的 问 题
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讲 师 介 绍:
陈-硕 老 师,双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士),省外经贸厅贸易
顾问,香港国际经济管理学院客座教授,香港贸易促进会会员,《粤港中小企业贸易论
坛》主讲人之一,曾任世界500强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长,
中粮集团驻香港、加拿大商务主办,惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深
圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国际贸易首席咨询师,
东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理,多年来先后
在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了600多场国际贸易专题讲座,为
近百家企业做过专门内 训或顾 问服务,受到企业和学员的广泛好评,陈先生具有极深
厚的理论知识和实践经验,是典型的实战派讲师,20多年的外贸业务管理经验,特别
在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧,具有娴熟的业务技能和极佳的语言
表达能力,对国际贸易术语有极精确的理解,同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性
的操作手法与心得同大家交流和分享,每次都令学员意犹未尽,茅塞顿开。
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